Category Archives for Marknadsföring

Hur du skapar oemotståndliga erbjudanden

Om du vill sälja mycket produkter och tjänster är det viktigt att du lär dig att skapa erbjudanden som är svåra att motstå. Och när jag pratar om ”erbjudanden” så menar jag att kunden får något speciellt just nu som hon eller han inte kan få vid andra tillfällen.

Därför har folk ett motstånd till att köpa

Folk gillar att köpa. Men det är viktigt att komma ihåg att de alltid har ett motstånd till att spendera sina pengar. Och det behöver inte ha med dig och ditt erbjudande att göra. De kanske inte har råd. De kanske har lovat sig själva att inte handla för mer än x kr den är veckan, månaden eller året. De kanske håller på att spara till något. De kanske är oroliga över att bli av med jobbet, de kanske oroar sig över sin hälsa, de kanske har skulder, och så vidare.

Det kan också vara så att deras pengar övervakas av någon annan. Personens partner eller chefen på jobbet kanske håller ögonen på pengarna som en hök vilket innebär att personen kan vara orolig över att behöva rättfärdiga köpet. Men det kan även vara så att de just köpt något som liknar din produkt/tjänst. Eller så kan de vara distraherade av andra saker: de kanske är utmattade, stressade, deprimerade eller arga.

Läsaren kan alltså ha många anledningar till att inte köpa. Därför måste ditt erbjudande vara så lockande som möjligt. Du måste få läsaren över tröskeln så att hon bestämmer sig för att köpa trots allt annat som pågår i hennes liv. Du måste helt enkelt göra det enklare och mer lockande att säga ja än att säga nej.

Vad ingår i ett erbjudande?

Ditt erbjudande består av pris, rabatter, betalningsvillkor, tilläggserbjudanden, snabbhetspremier, garantier, tillbehör, och allt annat som kunden får när hon köper.
Nyckeln är att skapa bilden av ett förmånligt köp. Kunden måste uppfatta värdet av det du säljer som högre än den summa pengar som hon betalar. Hon vill uppleva det som om hon gör ett riktigt klipp. Frågan hon ställer sig är: ”Vad är erbjudandet och varför ska jag bry mig om det?”

25 tips på hur du skapar bra erbjudanden

Här får du en lista med olika saker du kan göra för att få ditt erbjudande så attraktivt som möjligt. Ha den framför dig när du utformar ditt erbjudande så blir det enklare för dig. Kom ihåg att de flesta bra erbjudanden är kombinationer av en eller två olika erbjudanden så du kan mixa ihop dem som du vill.

1. Pris
Priset på din produkt/tjänst behöver rättfärdigas på ett eller annat sätt eftersom priset alltid är intressant för läsaren. Har du lägst pris på marknaden så ska du alltid jämföra dina priser med konkurrenternas och uppmuntra kunderna att jämföra.

Jämför äpplen med apelsiner

Men, om ditt pris inte är lägst eller om du inte har någon att jämföra med så måste du rättfärdiga priset i alla fall. Och då jämför du inte äpplen med äpplen, alltså ditt pris med andras priser, utan då jämför du äpplen med apelsiner. Så här menar jag: Istället för att jämföra ditt pris med konkurrenternas pris så jämför du ditt pris med andra inköp som läsaren brukar göra. Till exempel, säg att ditt pris är 49 kr. Då kan du jämföra ditt pris med en måltid på McDonalds. Du kan säga, ”Priset är lägre än en Big Mac meny på McDonalds.”

Tro inte att läsaren själv gör jämförelsen för det gör han inte. Men om du gör det åt honom så rättfärdigar du priset och kan få det att låta som ett riktigt klipp. Kom ihåg att du ska jämföra priset med andra inköp som kunden gör. Du kan t ex jämföra priset med vad det kostar att ta några öl på krogen, köpa en skjorta, en klänning eller något annat. Men priset behöver rättfärdigas på något sätt.

2. Prova gratis
Det här är nog det bästa erbjudandet som finns. Problemet är bara att det inte finns så många företag som kan använda ett ”helt gratis” erbjudande. Men om du kan erbjuda kunden att prova produkten gratis utan åtagande i 10, 15, 30 dagar eller mer så kommer du att få många, många svar. Hur länge de får prova gratis måste naturligtvis anpassas till produkten/tjänsten. Erbjudandet är effektivt eftersom det tar bort all risk för kunden. Kom dock ihåg att du måste ha ett skäl till varför man får prova gratis annars blir inte erbjudandet trovärdigt.

3. Pengarna tillbaka garanti
Det här är det näst bästa erbjudandet som du kan ge. Kunden betalar men kan lämna tillbaka produkten och få sina pengar tillbaka om han inte är nöjd. På samma sätt som ”prova gratis” erbjudandet så tar det här erbjudandet bort all risk och ångest för kunden.

En sak som är till din fördel är att det inte är speciellt många som kommer att utnyttja garantin om du erbjuder en bra produkt/tjänst. Detta beror på att de flesta tycker att det är jobbigt att skicka eller gå tillbaka med en produkt. Och dels tycker folk att det är pinsamt. Du bör dock testa själv för att få ett korrekt svar. Om du får för många returer så är det antagligen fel på produkten. Och då kanske det är den du ska fixa till.

4. ”Gratis” bonus
När du erbjuder en eller flera bonusar som kunden är intresserad av får du antagligen fler svar än om du t ex sänker priset. Tänk på att din bonus måste vara något som kunden vill ha. Ett riktmärke är att du måste kunna sälja det du ger bort. Du får inte högre respons om du försöker ge bort skräp. Kom ihåg att du inte får säga gratis om kunden måste betala. Säg ”på köpet” eller ”utan extra kostnad”.

5. Tidsbegränsat erbjudande
Ett tidsbegränsat erbjudande ger högre respons än ett erbjudande utan tidsbegränsning. Speciellt effektivt blir det när du ger en specifik deadline. Alltså, ”erbjudandet gäller till och med den 12 april” är bättre än erbjudandet gäller april ut. Ju kortare tid kunden har på sig desto bättre. Prova med 10-14 dagar.

6. Kreditkort
Det finns inget enklare än att betala med plastkortet. Om du har möjlighet så se till att du erbjuder kunden att betala med kreditkort.

7. Förläng garantin
Ett annat sätt att dramatisera ditt erbjudande och din garanti är att göra garantin längre än vanligt. Så istället för en 30 eller 60 dagars garanti erbjuder du ett års garanti, två års garanti eller ännu längre. Som jag redan har sagt så utnyttjar folk sällan garantin.

8. Köp tillbaka produkten
Det här är bara ett annat sätt att använda en vanlig pengarna tillbaka garanti. Men istället för att kalla det pengarna tillbaka garanti så säger du att du köper tillbaka produkten om kunden inte är nöjd.

9. Introduktionserbjudande
Med det här erbjudandet får kunden prova någonting med liten risk innan han bestämmer sig för att löpa hela linan ut. Exempel: ”Prova 17 nummer av Dagens Industri för bara 34 kr”. Eller; ”Bli piggare med Rosenrot! Prova för bara 1 krona!”

10. Du behöver bara säga ”kanske”
Det här är ännu ett sätt att verbalt sätta en knorr på pengarna tillbaka garantin. Du säger helt enkelt att kunden inte behöver bestämma sig nu utan bara behöver säga ”kanske”. Om hon inte är nöjd får hon pengarna tillbaka. Detta är bra eftersom de flesta drar sig för att fatta ett beslut.

11. Kuponger/rabattcheckar
Du ge bort värdekuponger med ett visst värde om du vill driva personer till en butik eller för att använda när de beställer din produkt/tjänst. Det är en bra strategi eftersom det känns som att man fått gratis pengar, vilket man i princip får.

12. REA
Sommarrea, vinterrea, vårrea, höstrea. Välj vilken som passar bäst. Men tänk på att du bara får använda ordet ”rea” om produkterna ingår i det vanliga sortimentet och om försäljningen pågår under begränsad tid. Dessutom måste priset vara väsentligt lägre än normalpriset.

13. Utförsäljning
Att använda ordet ”Utförsäljning” är riskabelt eftersom du bara får använda det när du ska sälja slut på ett helt varulager eller en klart avgränsad del av ett varulager. Dessutom ska försäljningen ske under begräsad tid och priset vara väsentligt lägre än de normala priserna för motsvarande produkter.

14. Introduktionspris
Det här är ett sätt att låta folk prova något till reducerat pris under en viss tid. Du kan använda det för att skaffa nya kunder. Men, tänk på att dina befintliga kunder kan reta sig på detta och tycka att det är de som ska få det bästa priset.

15. Relationsrabatt
Motsatsen till introduktionspris. Exempel: nya kunder betalar 300 kr. Befintliga bara 250 kr. Målet är att belöna befintliga kunder inte skaffa nya.

16. Grupprabatt
En specialrabatt för vissa typer av branscher, organisationer och så vidare. Du kan till exempel erbjuda rabatt bara för jurister under en viss tid. På det här sättet kan du rikta in dig på en specifik målgrupp.

17. Kvantitetsrabatt
Ju mer kunden beställer desto bättre erbjudande. Om din kund till exempel köper 5 böcker så kan du erbjuda 5 % rabatt. Om han köper10 böcker så får han 10 % rabatt och så vidare. Eller du har ett prenumerationserbjudande så kan du erbjuda lägre pris om kunden prenumererar i två år istället för ett.

18. Ju högre belopp desto bättre erbjudande
Samma som kvantitetsrabatt men här baserar du rabatten beroende på hur mycket någon köper för. Exempel: Beställ för 500 kr så får du 5 % rabatt, beställ för 1000 kronor så får du 10 % rabatt och så vidare.

19. Snabbhetsrabatt
Kunden får ett lägre pris om han beställer innan ett visst datum. Ett bra sätt som uppmuntrar snabba beställningar. Se till att det är en riktig rabatt.

20. 500 kr för din gamla mobil
Det här är ett erbjudande som många mobilteleoperatörer använder ibland. De erbjuder sig att köpa din gamla mobil och ger dig en ny snitsigare telefon om du tecknar abonnemang hos dem. Du kanske kan göra samma sak? Erbjud dig att köpa din kunds gamla produkt om hon byter upp sig till en nyare modell, ny version eller köper en helt ny från dig. Bytet kan vara din egna gamla produkt eller en konkurrents produkt.

21. Sista chansen
En påminnare om att erbjudandet är på väg att försvinna. Om du säger ”sista chansen” så ska du mena det.

22. Priserna går upp!
Om du höjer priserna kan du ge kunderna chansen att handla till det lägre priset innan prishöjningen. Lite liknande ”sista chansen”.

23. Snabbhetspremier
Snabbhetspremier ökar värdet av ditt erbjudande och därmed även försäljningen. Om kunden handlar inom 7 eller 10 dagar så får han någon extra förmån. Det är många som lockar med väskor, plädar, pennor och liknande. Det kan fungera. Men om du vill få riktigt bra resultat ska du försöka hitta en snabbhetspremie som har nära anknytning till huvudprodukten.

Om du till exempel säljer trädgårdsprodukter kan du erbjuda en folder eller bok som handlar om hur man planterar blommor på bästa sätt. En premie som jag fick när jag beställde Ginseng på postorder var en liten folder om hur man stressar mindre. En annan snabbhetspremie som nästan alltid fungerar är en Trisslott eftersom vi svenskar är speltokiga.

Titta bara hur mycket det spelas för i landet! En del surpuppor säger att det är tråkigt med en Trisslott. Det är det inte alls. Du kan till och med hävda att läsaren har chansen att vinna en miljon. Och det är väl inte tråkigt!?

24. Betala inte nu
Folk tycker om att kunna skjuta upp betalningen. Och det betyder att du får fler svar om du har möjlighet till att erbjuda kunderna att betala senare jämför med att de måste betala på en gång. Till exempel så är det en del företag som vid juletider erbjuder att man inte behöver betala julklapparna förrän i februari. Tänk på att det är du som ligger ute med pengarna. Om du behöver pengar i kassan på en gång måste du få kunden att betala direkt.

25. Betala bara lite grann
Om du säljer något till ett högt pris kan du prova med att låta kunden betala lite varje månad eller liknande. Det gör mindre ont i plånboken.

Lycka till med dina erbjudanden!

Vad är det du säljer, egentligen?

 

Syftet med marknadsföring är att sälja mer produkter och tjänster.

Men vad är det du säljer egentligen?

Många verkar tro att det är produktens egenskaper som säljer. Sorry, men det är fel, fel, fel som Brasse i Fem myror är fler än fyra elefanter sade. Nu vet du hur gammal jag är också. Men hur som helst, nu ska vi gå in på en mycket viktig del i din annons. Vi ska separera egenskaper och fördelar. Eller rättare sagt: Vi ska bena ut vilka egenskaper som vi kan förvandla till sexiga fördelar. Låt oss ta en titt på vad jag menar.

Det första du ska börja tänka på när du gjort allt förarbete som vi pratade om tidigare är att bena ut vilka fördelar det är som är intressanta för läsaren. Du ska alltså skriva om fördelarna av att äga din produkt. Men vad är då en fördel? Det är vad din produkt gör för läsaren. Din produkts egenskaper är bara fakta som gör fördelarna möjliga.

Låt oss ta en bil som exempel. Och varför inte låta den ha skinnsäten? Finfint säger du, det är ju en fördel. Tyvärr, det är det inte. Skinnsäten är bara en egenskap. Fördelen för mig som sätter mig i sätet är att jag sitter skönt. Det är fördelen. Slutresultatet för mig.

Vi tar några exempel till. Just nu sitter jag och skriver på min dator. Det är en ny MacBook. Vad är en fördel med den? En fördel med Mac är att det inte finns några (eller i alla fall väldigt få) virus till skillnad från PC. Det är ju bra. Men vänta ett tag? Jag sa ju att det var en fördel. Är inte det en egenskap bara säger du? Jo, visst är det så. Du börjar få häng på det här med egenskaper och fördelar.

Fördelen är att jag slipper oroa mig för virus och att jag kan ladda ner dokument och öppna mejl utan att få magknip varje gång. Kom ihåg att egenskaper är fakta om produkten. Generellt sätt så rör inte egenskaper om känslorna i din läsare. Och det är känslor som får din kommande kund att köpa det du erbjuder. Vi tar ett sista exempel för att trycka in det här ordentligt och sedan ska du själv förvandla din produkts egenskaper till fördelar.

Den här gången tar vi en bok som exempel. Boken heter ”Rabatt på allt – alltid”! Den finns inte på riktigt utan idén ploppade bara in i huvudet just nu. Fakta om boken: Den är inbunden. Är 297 sidor lång. Och är typsatt i 12 punkter så den är enkel att läsa (hej, halloj – där fick vi in en fördel när vi bara skulle prata om egenskaper!).

Generellt sätt rör inte egenskaper om känslorna hos läsaren överhuvudtaget. De gör väldigt lite för att få blodet att rusa i personen som läser din annons. De har sin plats dock. Och det är efter att personen blivit såld på en eller flera löften och fördelar.

Fördelar å andra sidan är vad produkten gör för dig. Hur den gör ditt liv bättre. Så vad är fördelarna med vår bok, ”Rabatt på allt – alltid”? De skulle kunna vara: Du kommer att spara tusentals kronor på allt du köper. Du blir en smartare konsument eftersom du kommer att ha kunskap de flesta andra inte har om var du hittar de allra billigaste prylarna utan att tumma på kvaliteten. Varje gång du ska köpa något är den här boken din bästa kompis. Du får en ovärderlig bok som kommer att spara pengar dig varje månad i år framöver.

Nu börjar du se skillnaden på egenskaper och fördelar, eller hur? Fördelar är köttet och potatisen i dina annonser och i ditt marknadsföringsmaterial. Ju fler fördelar du får in och som trycker på rätt känslor hos läsaren – desto bättre resultat kommer du att få med din annons. Det kanske låter självklart för dig? Bara sunt förnuft? Tro mig, eller ännu hellre ta en titt på annonserna i någon tidning, så får du själv se att många misstar egenskaper för fördelar. Och det är en av anledningarna till att många gnäller om att annonsering inte fungerar för dem.

Om du vill skriva effektiva annonser och marknadsföringsmaterial så kom alltid ihåg det här: Prata om vad din produkt kan göra för läsaren. Gör det här till ditt mantra: Fördelar, inte egenskaper … Fördelar, inte egenskaper … Fördelar, inte egenskaper …

En fråga alla dina kunder vill ha svar på

En fråga alla dina kunder vill ha svar på

Visste du att det finns en fråga som alla kunder ställer innan de köper något?

De flesta kunder är själva helt omedvetna att de ställer den här frågan. Men de gör det. Du gör det. Och jag gör det.

Och visste du att de flesta företag envist vägrar att svara på frågan i sitt marknadsföringsmaterial och i sina säljpresentationer?

Här är frågan:

”Varför ska jag välja dig?”

Den här frågan är inte lätt att svara på.

Du måste gräva lite för att få fram ett bra svar som kunderna gillar, vilket innebär att sannolikheten att de köper ökar. 

Se därför till att du alltid särskiljer dig från dina konkurrenter i allt material som du tar fram.

Det jag pratar om kallas för USP (Unique Selling Proposition) på marknadsföringsbabbel. Och den uppfanns av Rosser Reeves nån gång runt 1940. Reeves byggde upp en gigantisk reklambyrå genom att hitta och marknadsföra EN fördel som ingen annan kunde berätta om eller inte berättade om och tjatade och tjatade endast om den fördelen.

Idag är det självklart svårt att hitta en sak som särskiljer ditt företag eftersom många företag säljer samma produkter och samma typ av tjänster.

Men det går om du gräver lite.

Till exempel kanske du inte har något som är unikt, men det kan finnas något som du gör, som andra också gör, MEN som de inte berättar. OM du berättar den saken så äger du den på en liten, liten plats inuti kundens huvud. Och det är precis det du vill. Här är en annan sak som är intressant:

Om du börjar berätta om en viss sak, en unik fördel med att köpa dina produkter och tjänster och dina konkurrenter sedan kopierar ditt budskap så finns risken att dina konkurrenter börjar sälja åt dig. Det beror på att om du är först med att berätta en viss fördel så associerar de flesta den fördelen med dig, ditt företag och dina produkter.

Men varför nöja dig med en fördel? Ibland kan du bunta ihop flera fördelar och få fram en stark USP.

Här är 23 saker som du kan börja fundera på för att hitta vad som är unikt med ditt företag:

Billigare?

Snabbare?

Säkrare?

Bättre värde?

Mest trovärdig?

Vänligaste?

Först?

Toppsäljare?

Bäst i test?

Mest testad?

Snabbare service?

Mest avancerad?

Senaste modellen?

Äldsta?

Mest älskade?

Roligast?

Kan bara köpas på vissa ställen?

Exklusiv?

Enklare (på något sätt)

Mer hjälpsam?

Produkten tillverkas på ett speciellt sätt?

Mest produkter?

Bäst kvalitet?

Nu har du lite att jobba med.

Ställ de här 26 frågorna innan du skapar din marknadsföring

Den här checklistan kommer från Ted Nicholas. Alla hans böcker är värda att läsas.

Vad du gör innan du börjar skriva ditt marknadsföringsmaterial kommer att avgöra hur framgångsrik kampanjen blir.

Här är 26 frågor som du måste besvara innan du kör igång.

1. Vilka är fördelarna med produkten eller tjänsten?

2. Vilka är egenskaperna och funktionerna?

3. Vilka behov och/eller begär tillgodoses av produkten?

4. Vad är historien bakom produkten?

5. Hur skapades produkten?

6. Vad är det unika säljargumentet? Är produkten eller tjänsten lyxigare? Hur är den bättre? Är den billigare? Större? Mindre? Lättare? Mer attraktiv? Annat?

7. Vad är storyn om företaget?

8. Hur känd är ägaren till företaget? Vad är hans eller hennes bakgrund?

9. Vad är priset?

10. Kan kunden prova produkten gratis?

11. Vilka ingår i målgruppen?
Var bor dessa personer? Hur stor inkomst har de? Vilken titel har personerna? Vilken position i samhället har de?

12. Vilka är de vanligaste invändningarna från kunderna?

13. Vad säger våra kunder om produkten/tjänsten? Finns några kundintyg? Inkludera gärna bilder på personerna.

14. Vilka media ska användas? Internet (e-post, sajt, banner, Google Adwords, Facebook, landningssidor)? Annonser? Direktreklam? TV? Radio? Komplett kampanj med alla typer av media?

15. Vad är målet med kampanjen? Sälja direkt? Skaffa leads?

16. Vad är erbjudandet? Gratis information? Lägre pris? Premier? Tidbegränsat? Vad är det starkaste erbjudande du kan ge?

17. Vad är kampanjens stora löfte? Mer pengar? Bättre hälsa? Bekvämare liv? Lösning på ett problem?

18. Vilka kreativa idéer har funkat tidigare? Inte funkat?

19. Vad har du i budget?

20. Vilka adresslistor och media har används tidigare?

21. Vad ska testas? Media? Erbjudande? Format? Copy? Positionering? Annat?

22. Finns det några lagliga begränsningar?

23. Hur ska kunden betala? Faktura? Betal-/kreditkort? Kontanter?

24. Hur levereras produkten?

25. Finns det någon mer information som kan vara användbar? Artiklar Fokusgruppsrapporter? Kreativ brief?

26. Vem mer sitter på information du kan använda?
Ägaren? VD? Marknadschefen? Produktchefen? Försäljningschefen? Säljarna? Kundtjänst? Någon annan?

Jag spenderar ofta timmar med att få svar på ovanstående frågor innan jag ens börjar fundera på att skriva.

Det är viktigt att du också tar dig tid att besvara frågorna innan du börjar skapa ditt marknadsföringsmaterial. Allt blir mycket lättare och bättre om du gör det. Om du vill bli en framgångsrik copywriter eller företagare är det ovärderligt att göra denna investering i projektet.

Alla delar av dina texter kommer utan tvekan bli mycket starkare när du har svaren på frågorna. Det lovar jag dig!

Hör gärna av dig till mig eller kommentera nedan om du har haft hjälp av frågorna.

Glada hälsningar

Krister Maxe

PS. Tycker du att det är trist att kolla igenom texten så att allt är rättstavat? Jag också. Här kan du stavningskontrollera hela din text direkt på nätet:

http://www.petnoga.se/

Min fru kommer inte att gilla det här, men du kanske gör det

Igår var det städdag hemma i Casa Maxe.

Hela kylen plockades ur, rensades och gjordes rent. Golvet dammsögs och våttorkades. Toaletterna putsades och skiner nu som nya. Barnens rum är kliniskt rena (eller kanske inte, det tog 3,5 minuter sedan hade prinsessan plockat fram målarlådan och … ja, nu ser det ut som det ser ut …).

Och efter städningen så var det bara att packa sig iväg till ICA Maxi och storhandla.

Vi var ganska nöjda, The Wife och jag, när vi var klara. Vårt teamwork funkar.

Men idag gjorde jag något som kommer att göra henne arg.

När jag slog mig ned i hemmakontoret (just nu köksbordet) så fick jag för mig en sak.

Jag håller på med en kampanj för en kund och kom på att jag hade gjort något liknande för något år sedan som gick jävligt bra så jag smet in i sovrummet och plockade ut lådan med kampanjer som jag sparat.

Reklamkampanjer

Det är bara en pyttedel av vad jag har gjort under de senaste 20 åren. Men eftersom jag hellre gör något som jag vet kommer att fungera istället för att hela tiden komma på något nytt tyckte jag att det var en bra idé att hälla ut allt på golvet (förlåt Jennie).

Så nu ligger allt på golvet. Men jag hittade det jag letade efter, vilket kommer göra min kund väldigt nöjd. Det är jag till 99 % säker på.

Varför berättar jag det här för dig?

Det kan jag enkelt svara på med ytterligare en fråga:

Gör du saker som funkar eller gör du nya grejer hela tiden?

För cirka ett år sedan jobbade jag med en kund och skapade en riktigt, riktigt bra kampanj och i förra veckan träffade jag ägaren till företaget på en lunch. Jag frågade hur det gick. “Det går okej”, svarade han. “Men kampanjerna går inte lika bra som den du gjorde förra året”, sa han sedan. “Okej”, svarade jag. “Men varför kör du inte den kampanjen igen?”, frågade jag. Han tittade på mig som om jag just förolämpat hans mamma.

Vet du vad han lider av? Han lider av “Kampanjen-gick-så-jävla-bra-att-vi-aldrig-gjorde-den- igen-syndromet”

Lider du också av det? Här är i så fall medicinen.

Titta på gamla saker du har gjort som har funkat bra. Kan du modifiera kampanjen eller marknadsföringen en aning så att den funkar idag? Jag är ganska säker på att du kan det.

Om du är tveksam så hör av dig till mig så ska jag hjälpa dig på traven.

Vi hörs!

Maxe

>