Category Archives for Uncategorized

Från 132 till 399 klick

Från 132 till 399 klick – hur du får bättre resultat på din marknadsföring på 7 minuter. Mer kommer att finnas i CopyKlubben. 🙂

Därför ska du behandla kunderna som 5-åringar

Du borde behandla dina kunder som 5-åringar. Jo, du läste rätt. Behandla dina kunder som 5-åringar om du vill tjäna mer pengar.

Varför? Just det. Varför?

Diskussion med en 5-åring

Har du diskuterat med en fem-åring någon gång? Det kan vara kul. Eller extremt frustrerande.

Här är ett exempel på en diskussion.

Pappan: Knäpp jackan

5-åringen: Varför det?

Pappan: Vi ska åka till mormor.

5-åringen: Varför?

Pappa: För att det är kallt ute.

5-åringen: Varför?

Pappan: För att det är vinter.

5-åringen: Varför?

Pappan: För att … men knäpp jackan bara. Håll inte på att krångla nu. 

5-åringen: Varför?

Pappan: Vi ska till bilen nu, så knäpp jackan.

5-åringen: Varför?

Och så dyker mamma upp i diskussionen.

Mamma: Knäpp jackan, annars kommer du att frysa. Vi ska till mormor för att hon längtar efter att få träffa dig. Hon sa att hon skulle bjuda på glass med chokladsås. Är du sugen på det? 

5-åringen: Ja.

Mamma: Bra, knäpp jackan så åker vi.

Ibland är mamma smartare än pappa

Mamma är i det här fallet mer av en psykolog än pappsen. Hon svarar på frågan varför på ett bättre sätt och då blir det lättare att ta på sig jackan. Och ännu lättare blir det när man blir mutad med glass och chokladsås. Är du som pappan i exemplet och ignorerar frågan ”varför”? I så fall är frågan varför gör du det? Är frågan för enkel, för uppenbar?

Varför misslyckas en stor del av all marknadsföring?

Ah, äntligen kära läsare kommer vi till kärnan av problemet. Och svaret är enkelt. Surfa in på en hemsida, kika på en annons i tidningen eller öppna direktreklamen du får hem och se om reklamen svarar på frågan ”varför”. Vad du kommer att märka är att svaret saknas på nästan all marknadsföring. Vad du ser istället är snygg formgivning och snitsiga rubriker. Men de kan aldrig kompensera den irriterande lilla frågan som inte besvaras.

Vad dina kunder vill veta är: 

Varför ska jag välja dig? Varför ska jag fatta det här beslutet nu? Varför ska jag spendera mina surt förvärvade och skattade pengar hos dig? Varför ska jag besöka din webbplats? Varför ska jag läsa ditt säljbrev och din glossiga broschyr? Varför ska jag lyssna på din presentation. De är precis som fem-åringar; varför?, varför?, varför?

Dumpa allt sockrande om vad bra ditt företag är, hur länge du har funnits och annat fluff. Svara på frågan ”varför” så börjar kunden salivera som en Bulldog framför ett köttben.

Ta en titt på din marknadsföring (om du vågar)

Hur kommunicerar du i ditt företag? Svarar du på frågan ”varför”? Allvarligt, gör du det? Titta noga på något av dina säljbrev, svarar du på frågan? Redan i rubriken? Eller river din potentiella kund sönder brevet i två bitar och låter det hänga med pappersåtervinningen? Och din hemsida då? Svarar du på frågan på första sidan? Din broschyr, hur är det med den? För att inte prata om din presentation av ditt företag? Eller bjuder du publiken på fluffiga och mysiga kuddar så att de somnar direkt?

Svara på frågan så att Sverker Olofsson applåderar

Om du tar en titt på frågorna med 5-åringen och hans pappa så svarar pappan faktiskt på frågan ”varför”. Men han svarar inte så att 5-åringen blir nöjd. Det gör däremot mamman som mer utförligt förklarar varför lillgrabben ska ta på sig jackan. Du ska tänka som mamman, eller varför inte tänka som om Sverker Olofsson (kommer du ihåg honom?) från Plus har besökt din hemsida:

”Hallå! Är det du som tillhandahåller den här hemsidan, är det så!? Kan du se svenska folket i ögonen och säga att den här hemsidan, den är värd att besökas, kan du det? Varför ska man spendera sin dyrbara tid på din hemsida, kan du svara på det? Titta in i kameran och svara på frågan bara. Och den här glossiga broschyren du skickar ut till dina kunder, är den värd att läsas? Den här annonsen du har i tidningen då; varför ska någon läsa den? Tillhandahåller den något som kan vara av intresse för dina kunder? Hallå, svara!”

Tänk på att dina kunder är rädda

Nej, inte rädda så att de skakar, men rädda är de i alla fall. Varför? (Bra fråga va?). Här är svaret: All kommunikation handlar om förändring. Och de flesta kunder avskyr förändring. Frågan ”varför” rättfärdigar förändringen för kunden. Om du har läst någon av mina böcker så vet du att en fråga kunden ställer sig är, ”Vad får jag ut av det här?”. Den frågan är egentligen en ”varför” fråga.

Varför ska det här få min uppmärksamhet? Svara på frågan så är sannolikheten att ditt bankkonto blir fetare än om du inte svara på den. Det här är inget konstigt tips utan ett ganska enkelt eller hur? Men, titta på din egen kommunikation och andras så kommer du att se att svaret på frågan ”varför” ofta saknas. Och det är dumt eftersom det är en av de starkaste triggers som finns för att få folk att köpa.

Därför: Se till att svara på frågan i all din kommunikation.

Copywriting: 37 skrivtips som får folk att köpa

Om du använder de här hemligheterna blir dina annonser och andra texter automatiskt attraktiva för dina läsare. Du får fler som svarar. Du får fler kunder. Fler som gillar dig och köper dina produkter. Och det är väl det du vill ha, eller hur?

1. Hoppa över staketet

Använd ”DU” så mycket som möjligt. Men kläm inte bara in ”du” i din annons. Här är det på sin plats med ett författarskämt: ”Nog pratat om mig. Vad tycker du om min senaste bok?”. Folk gillar att prata om sig själva. Och i en annons är ”sig själva” ordet DU. Men att bara använda ”du” räcker inte. Din annons ska byggas runt dina potentiella kunders behov, rädslor, begär, lycka och dina produkter och tjänsters egenskaper och fördelar. Bygg annonsen från deras sida av staketet. Det är på den sidan du ska stå när du skriver annonsen. Vad tycker du om det här?

”Vi har just byggt vårt nya kontor nere på torget. Kontoret är helt omgjort och är designat av Arkitektbyrån Lagerström & Co. Hela kontoret speglar den framgång vi har haft det senaste årtiondet.”

Finfint. Trevligt. För dem. Men JAG DÅ!, säger läsaren. Den här skribenten står på fel sida av staketet när han borde ha besökt sina kunders veranda. Vad betyder den nya lokalen för kunden? Kontoret kanske är designat så att hon får snabbare hjälp. Sånt gillar hon. Hon kanske får komma på inflyttningsfesten. Sånt gillar hon. Hon kanske får en kopp kaffe varje gång hon besöker kontoret. Då trivs hon. Och så vidare.

Nästan allt kan vridas till kundens fördel:

Vår nya höghastighetsborr är utvecklad …

Bättre: Nu kan du laga tänderna utan att det gör ont.

Våra priser är låga

Bättre: Du skulle utan tvekan betala dubbelt så mycket.

Vrid språket och dina tankar åt läsarens håll. De är intresserade av sig själva, sina problem, sina möjligheter, sin bekvämlighet. Det är i första hand inte intresserade av dig och dina produkter. Den enda anledningen folk köper något är att hjälpa sig själva. Ställ dig på deras sida. Hoppa över staketet.

2. Säg 23 497 kr istället för ”ganska mycket pengar”

Om din nya skruvdragare vrider i skruven snabbare – säg hur mycket snabbare. Berätta hur många extra skruvar som kan dras i på en minut. Hur mycket tid kommer man att tjäna? Hur mycket kronor och ören kommer man att spara? Plocka fram fakta och berätta om dem:

Några exempel:

Vår nya förbättrade skruvdragare…

Bättre: Nu skruvar du i 297 skruvar på en timme…

Vår nya påse har mycket mer plats än vanliga påsar.

Bättre: Nu får du i två till brödpaket, femton till äpplen, tre till toarullar och två

paket skinka till i den här påsen.

Var alltid så specifik som möjligt.

3. Härma Hollywood

Om du är lite uppmärksam nästa gång du går på bio eller softar hemma i soffan med en bra film så kommer du att upptäcka en sak. Rörelse. En bra filmregissör håller kameran i rörelse. Säg att du tittar på en thriller. Inledningen är ute i öknen. Från långt håll ser du en man stå på knä. Kameran zoomar långsamt in mannen. Cirklar runt honom, först ovanifrån och sedan från marken och uppåt. Kameran lyfter igen så att du igen ser honom som om du skulle sitta i en helikopter ovanför.

Bara en man på knä i öknen. Men kameran arbetar med ljus, skuggor, vinklar

och så vidare. Och ljudet gör sitt.

Här är ett tips när du skriver: Variera tempo. Lägg in en kort mening här och där blandat med längre meningar och ställ frågor i texten, då blir den mycket mer intressant.

Här är ett exempel:

”Du blir garanterat nöjd med den här dammsugaren och om du inte blir det så kan du lämna tillbaka den och få pengarna tillbaka så fort som möjligt utan några klagomål från oss eller argument för att du ska behålla den.”

Vad är felet här? För det första är meningen för lång. Men eftersom vi pratar film nu och försöker härma Hollywood, så är den här meningen filmad i ett fokus, från en vinkel och helt statiskt. Det finns ingen rörelse här. Tänk om vi skulle göra samma sak som en filmkamera gör för att lägga till lite sprakande rörelse. Då skulle det kunna se ut så här:

”Vad händer om du inte är nöjd med dammsugaren? Det är helt okej – oavsett dina skäl. Lämna bara tillbaka den. Och snabbt som ögat får du pengarna tillbaka. Inget snack. Inget muttrande från oss. Inga frågor. Inga problem. Mer rättvist än så kan det inte vara, eller hur?”

Den här versionen rör på sig. En trist mening görs om till en fråga. En lång, svårläst harang förvandlas till korta, snärtiga meningar. Stor skillnad från den ursprungliga versionen. Den senare varianten innehåller även en annan sak: överraskning. Det funkar på film. Och i text. Prova själv. Härma Hollywood.

4. Vad du säger är viktigare än hur du säger det

Låt mig fråga dig en sak: Är du intresserad av virkning? Inte? Det måste nog vara något fel på dig. Virkning är ju ett fascinerande ämne. Kul också! Okej, jag skojar bara med dig. Om du är intresserad av virkning och gillar den här artikeln får du gärna virka en mössa åt mig. Tack på förhand. Nu till det väsentliga. Det spelar ingen roll på vilket sätt jag beskriver virkning för dig om du inte är intresserad av virkning. Eller låt mig ta ett annat exempel. 

Låtsas en stund att du är en man och att din fru är höggravid med ert första barn. Du sitter i möte när en kollega kommer in och berättar att din fru just ringt och att du bör pallra dig hem för att vattnet just har gått. Spelar det någon roll ”hur” han säger det? Nej, ”hur” spelar ingen roll i det här läget. Det är ”vad” han säger som är det viktiga. Det är naturligtvis viktigt att du försöker få till ”hur” också. Annars finns det risk att din rubrik och resten av annonsen blir tråkig och det är inget bra. Men fundera alltid ut ”vad” du ska säga innan du funderar på ”hur” du ska säga det. Och ”vad” du ska säga handlar om fördelarna kunden får. 

Kom alltid ihåg det här: VAD är viktigare än HUR.

5. Skriv enkelt

När du skriver annonser måste du både övertyga och bli förstådd. Därför ska du skriva enkelt, rakt på sak och aktivt. Dina meningar måste vara tydliga och begripliga. Krånglar du till meningarna blir din annons svårläst, vilket skapar läsmotstånd hos läsaren. Och det är det sista du vill. Använd korta ord. Och korta meningar. Men varva med lite längre meningar så att du får variation i texten. En tumregel är att dina meningar inte ska vara över 20 ord.

6. Skriv entusiastiskt

Du måste visa entusiasm för din produkt när du skriver. Om inte du kan bli upphetsad av produktens fördelar så kan du inte räkna med att andra blir det heller.

7. Skriv från läsarens ögon

Kom ihåg att det är fördelar som säljer produkter och tjänster. Med andra ord: Vad produkten/tjänsten GÖR för läsaren. Slutresultatet är vad läsaren är intresserad av, inget annat.

8. Skriv på ditt sätt

Skriv på det sätt som känns rätt och naturligt för just dig. Men kom ihåg att använda ord och fraser som är lätta att förstå.

9. Skriv aktivt

”Skurken bet Gabriel” är en aktiv mening. Den visar vem som gjorde vad. Och du har använt det aktiva verbet ”bet”. ”Gabriel bets av skurken” är en passiv mening. Den gör händelsen till huvudrollsinnehavare istället för den som utför handlingen. Skriv alltid aktivt. Det är lättare att läsa aktiva meningar än passiva och dessutom ger en aktiv mening ett rappare intryck och knuffar läsaren framåt i texten.

Ett exempel till: ”Gabriel kastade stöveln i ansiktet på Lars” är en aktiv mening.

”Stöveln kastades i ansiktet på Lars” är en passiv mening.

10. Skriv övertygande

Du får aldrig låta läsaren tvivla på att det du erbjuder är bra. Meningar som: ”Du kanske kan ha nytta av” och ”Du kommer säkert gilla…” ger ett nervöst och osäkert intryck. Då blir läsaren på sin vakt. Skriv istället: ”Du sparar 270 kronor på att beställa idag” eller ”Du tjänar på att beställa idag eftersom…”

11. Använd personord

Din text blir enklare att förstå om du använder personord som personnamn och personliga pronomen som jag, du, han, hon, vi, och ni.

12. Akta dig för de här orden

Ta bort förstärkningsord. Det är sällan någonting är oerhört, väldigt, fantastiskt, makalöst och så vidare. Men ibland är det ju faktiskt så att något är fantastiskt och då ska du naturligtvis säga det. Tänk dock på att du riskerar att låta opålitlig om du använder förstärkningsord.

13. Skriv korta stycken.

Ett stycke ska högst vara sex rader. Helst kortare.

14. Låt din text vila

Låt din text vara för sig själv i en dag innan du börjar redigera. Har du bråttom så låt den i alla fall ligga in en timme innan du börjar skriva om.

15 Skrik inte!!!!!!!!

Använd inte utropstecken för mycket eftersom det känns som att du skriker. Någon gång då och då är okej men gå inte till överdrift. En sak till. Använd ett utropstecken. Aldrig flera.

16. ANVÄND INTE BARA STORA BOKSTÄVER

Korta rubriker/ord som du skriver för att locka uppmärksamhet kan du skriva i VERSALER. Ord som: NYHET, GARANTI, REA, ERBJUDANDE och så vidare.

17. Skriv som om du pratar med en god vän

Tänk dig att du sitter vid köksbordet hemma hos en kompis och beskriver din produkt/ tjänst. Vad skulle du säga då? Hur skulle du säga det? Fundera på det och skriv sedan till din vän precis som om denne satt på andra sidan bordet.

18. Ta bort onödiga ord

När du redigerar din text så kapa alla onödiga ord. Det inkluderar de flesta adjektiv och adverb. Men kom ihåg att du måste skriva så långt att ditt budskap blir komplett. Dina meningar ska vara så korta som möjligt utan att tappa innehåll.

Exempel: Jag tycker att det där Internet verkar vara krångligt.

Kapa till: Internet verkar krångligt.

19. Börja starkt – avsluta starkt

Skriv om första meningen och det sista stycket. De är oerhört viktiga. Ett tips: en bra teknik att använda i avslutet är att du sammanfattar erbjudandet.

20. Ge provokativa löften

Nyckeln till en framgångsrik annons är att ge läsaren löfte om fördelar. Stora löften. ”Spara 50 öre i månaden” är det ingen som är intresserad av. ”Spara 750 kronor i månaden utan att leva som en snåljåp” är ett bättre löfte. Bevisa att ditt löfte är sant. Och leverera sedan mer än vad du har lovat.

21. Ta bort alla superlativ

Störst, bäst och vackrast funkade för Muhammed Ali. Men inte för dig. Ta bort allt sånt.

22. Berätta ”varför” läsaren ska köpa av dig 

Låter uppenbart men det är många som missar detta.

23. Skriv för att sälja – inte för att imponera

Ditt mål är att tvinga läsaren att skrida till handling. Inte att vinna nobelpriset i litteratur. Försök inte imponera på henne med din snitsiga text eller din intelligens. Sälj!

24. Varning för humor

Humor kan döda hela annonsen. Försök inte vara en lustigkurre. Det är läsarens surt förvärvade och skattade pengar vi pratar om. Och det är inget läsaren skrattar åt. Du får gärna skriva underhållande men akta dig för humor och roliga skämt. Skulle du handla av en clown?

25. Fram med yxan

Ett tips: kapa hela första stycket i brevet. Du mumlar antagligen. Precis som att man harklar sig innan man börjar prata. Ta därför ett steg tillbaka och fråga dig själv var säljpitchen verkligen börjar, även om det är mitt i texten.

26. Läsarens favoritord

Använd läsarens favoritord så mycket som möjligt. Och det ordet är DU. Berätta vad du kan göra för läsaren. Inte hur underbar du är. Berätta bara vad som är intressant för läsaren, inte vad du tycker är intressant.

27. Lägg mest krut på det här

Rubriken, inledningen och erbjudandet är viktigast i annnosen. Spendera därför mest tid på de delarna och se till att de är riktigt bra.

28. Få din svensklärare att riva sitt hår

Oroa dig inte över grammatiken. Skriv som du pratar. Eller ännu bättre, skriv som

läsaren pratar. Om du har en mening som är enkel att läsa men som är grammatiskt

inkorrekt, använd den i alla fall. Välj alltid enkelhet över ”rätthet”.

29. Se till att annonsen är lättläst

Använd typsnitt som är lätta att läsa. Times och Times New Roman är bra i en annons eftersom det är samma som tidningarna använder. Helvetica och Arial ska du inte använda i brödtext. Men gärna i rubrikerna som ska vara stora och tjocka.

30. Skriv alltid ett kraftfullt avslut

Kom ihåg att du alltid måste säga till läsaren vad hon ska göra. Annars får du inga svar.

31. Kom till sak!

Spill ingen tid. Låt läsaren veta så snabbt som möjligt vad annonsen handlar om. Det finns undantag, men lär dig komma till sak först innan du börjar använda undantagen.

32. Skriv så mycket du behöver skriva

Inte ett enda ord mer. Behöver du 30 sidor så skriv 30 sidor. Det är en stor myt att texten i en annons måste vara kort. Personen du försöker övertyga läser om det du har att säga är relevant för henne. Då kan hon tänka sig att läsa mycket. Om det du har att säga inte är intressant för henne kommer hon inte att läsa något alls.

33 Tala om vad kunden missar om hon inte beställer

Stressa fördelarna i annonsen. Men påminn också läsaren vad hon missar om hon inte beställer eller på annat sätt tar kontakt med dig och ditt företag.

34. Bara en idé

Kom ihåg att varje mening bara ska innehålla en idé, en tanke. Om du fyller meningarna med en mängd olika idéer och tankar kommer läsaren att bli förvirrad och sluta läsa.

35. Skynda! Skynda!

Du måste få läsaren att tro att det är bråttom att beställa. Flyget håller på att gå. Hon måste beställa nu annars missar hon allt. Var inte rädd för att presentera flera skäl till varför läsaren ska beställa. Människor motiveras av olika saker. Tryck på alla knappar du har för att få henne att fylla i svarskortet, ringa eller gå in på din webbplats NU!

36. Kom ihåg ditt syfte

Kom ihåg syftet med din annons: att få läsaren att på ett eller annat sätt ta kontakt för mer information eller beställa direkt.

37. Påminn om största fördelen

Du kommer antagligen att använda den största fördelen i din rubrik. Upprepa den fördelen (men inte på exakt samma sätt) flera gånger för att påminna läsaren varför hon läser.

Misslyckat säljbrev drog in 150 000 kr

För några dagar sedan kikade jag igenom några av mina gamla kampanjer och upptäckte ett brev som var ett misslyckande men som ändå drog in cirka 150 000 kr.

Det här säljbrevet har många ”fel”. För det första så försöker jag sälja in flera saker samtidigt. Det är i de flesta fall inte en bra idé. När det gäller säljbrev så ska du nästan alltid bara sälja en sak.

Syftet med det här brevet, vilket kallas för ”klisterbrev” är att få deltagarna från min workshop i Gerillamarknadsföring nöjda, glada och få dem att komma igång med marknadsföringen.

Och eftersom jag erbjöd pengarna tillbaka om de inte var nöjda så ville jag med det här brevet säkerställa att de var nöjda. Det här med pengarna-tillbaka-garantier är ganska lustigt. Jag har erbjudit garantier på nästan alla mina workshops och jag har aldrig haft någon som ville ha pengarna tillbaka.

Hursomhelst, syftet var alltså att få kunderna nöjda och glada. Men vad jag försökte göra var att sälja in ytterligare två saker. Det första var att jag (och några av mina kollegor) kunde hjälpa deltagarna med deras marknadsföringsmaterial för en lägre summa än vanligt. Och för det andra erbjöd jag deltagarna gratis rådgivning under en heldag om de hjälpte mig att sätta ihop ytterligare en workshop med deras kunder, kollegor eller vänner. Jag fick hybris helt enkelt och trodde att jag var oövervinnlig eftersom workshopen blev utsåld.

Här är resultatet:

1. Noll personer ville ha hjälp med att utforma marknadsföringen.

2. Noll personer var intresserade av att sätta ihop ytterligare en workshop.

Okej – det låter ju lite deppigt.

Men eftersom jag ringde upp alla efter workshopen så hade jag lite flyt.

En person var intresserad av mina konsulttjänster och anlitade mig, vilket ledde till intäkter på runt 120 000 kr. En annan var intresserad av min coachningstjänst som jag vid tillfället erbjöd och köpte coaching för cirka 35 000 kr.

Så trots att det inte blev som jag hade tänkt så blev det ganska bra i alla fall.

Nyckeln till att det blev lyckat är att jag följde upp efter workshopen.

Gör det du också. Följ upp, följ upp, följ upp!

Nedan kan du läsa säljbrevet.

Hej (Förnamn)!

Som du ser har jag satt fast en tjugokronorssedel längst upp på det här brevet. Varför har jag gjort det?

Det finns faktiskt två skäl:

1. Jag har något viktigt att berätta för dig och med allt skräp vi får i brevlådan behövde jag något sätt att säkerställa att jag fångat din uppmärksamhet.

2. Eftersom det jag ska berätta för dig handlar om pengar … eller rättare sagt; hur du kan både tjäna och spara mycket mer pengar i ditt företag … så tyckte jag att tjugolappen var passande.

Det här handlar det om:

Förra veckan deltog du i min workshop Gerillamarknadsföring för småföretagare.

Och vad är det som är viktigt med det då?

Helt enkelt det här …

Tack!

Du är säkert lite omtumlad och har huvudet fullt av idéer som du vill förverkliga, eller så kanske du är lite skeptisk om idéerna verkligen fungerar. Men att du fattade beslutet att komma på Gerillamarknadsföring för småföretagare kan vara ett av de bästa besluten du någonsin gjort.

Här är skälet:

Workshopen var bara början, ett litet frö för att få dig att tänka annorlunda, mer strategiskt och framför allt; blir mer resultatinriktad. Jag vet att det var mycket information och en hel del korvstoppning, men det är nu som det är dags att börja implementera de strategier som passar dig bäst.

Och det är därför som jag skickar dig det här brevet. För att du ska komma igång så snabbt som möjligt. Vänta inte. Den perfekta tidpunkten för att komma igång finns inte. Allt du har är nu. Och som utlovat finns jag här för att hjälpa dig på traven.

Men jag måste erkänna en sak …

Jag glömde bort att berätta de två viktigaste sakerna!

Som du redan vet får du två månaders rådgivning via e-post där du i princip kan fråga mig vad som helst när det gäller marknadsföring och de delar vi gick igenom på workshopen. Dessutom får du feedback på ett av dina marknadsföringsmaterial. Det kan vara allt ifrån ett säljbrev till olika delar på din hemsida.

Men det är inte allt …

Vänd och läs om hur du kan få gratis rådgivning en hel dag! (Brevet var på två sidor. Om ditt brev är längre än en sida så uppmana alltid läsaren att vända på sidan.)

Du kan också få hjälp med produktion av ditt marknadsföringsmaterial till en lägre kostnad än vad du antagligen får idag (i alla fall om du kontaktar en reklambyrå).

Dessutom så hjälper mina kollegor och jag till med texterna och utformningen. Du behöver dock skriva ditt eget utkast på vad du vill säga och tillhandahålla din logo och berätta vilken typ av bilder du vill ha. Som sagt får du ett pris som är mer än konkurrenskraftigt. Hur är det möjligt? Borde inte dina priser vara höga, kanske du tänker?

Jo, och det är de också.

Men inte när det gäller ren produktion för dig som har ett litet företag. Vi har hittat ett sätt som gör dig möjligt för dig att få bättre priser och på samma gång få hög kvalitet på ditt material. Jag diskuterar gärna mer om detta med dig på telefon när du har tid.

Här är det kanske viktigaste av allt som jag glömde att berätta …

Vad sägs om att få rådgivning av mig på ditt företag en hel dag … helt gratis?

Här är mitt erbjudande:

Om du hjälper mig att få ihop 5, 10 eller 15 företag på din ort som är intresserade av att gå på någon av mina utbildningar så bjuder jag dig på en dags gratis rådgivning.

Ju fler du får ihop desto bättre eftersom det blir billigare för varje företag. Allt jag vill ha är 30 000 kr för workshopen.

Och här är ett exempel:

Om du får ihop 10 företag så betalar varje företag bara 3 000 kr (plus moms). Det är en ganska bra deal, eller hur? Och självklart får du gå gratis på workshopen.

Mitt enda krav är att workshopen och din dag med rådgivning är i anslutning till varandra, till exempel workshop på onsdag och rådgivning på torsdag. Det enda som tillkommer i kostnader är hotellrum och tågbiljett. Vill du ta ett högre pris för workshopen? Inga problem. Får jag mina 30 000 kr får du ta vilket pris du vill.

Intresserad?

Jag hör av mig på telefon i nästa vecka så kan vi diskutera en lösning som passar dig. Som avslutning vill jag än en gång säga ”Tack!”.

Tack för att du ger mig chansen att bevisa att mina teorier och praktiska kunskaper kan hjälpa dig i ditt företag. Tack för att du var tillräckligt öppen och nyfiken att prova något nytt genom att gå på Gerillamarknadsföring för småföretagare.

Glada hälsningar

Krister Maxe

PS. En sak till bara. När det gäller tjugolappen så är den din och du kan göra vad du vill med den. Du kan använda den när du köper en bira, ge bort den till välgörenhet eller vad som helst. Men vet du vad jag hoppas du gör med den? Jag hoppas att du ramar in den! Varför?

Helt enkelt därför att någon dag i framtiden så kanske någon frågar om den när de ser den inramad på din vägg … och då kanske du kan säga …

”Det där är den första tjugolappen jag fick sedan jag började samarbeta med Krister Maxe och efter den har jag tjänat hundratusentals mer!”

Skratta inte. Det kan hända. Vänta bara tills du börjar implementera allt du lärt dig på workshopen.

Så här får du kunderna att köpa nu

Tänk dig det här:

Fredrik har just surfat in på din e-butik. Han kikar på dina produkter och läser texten om produkten. Du har gjort ett bra jobb. Fredrik säger till sig själv, ”Det här låter precis som det jag behöver”. Han blir till och med lite uppjagad över att ha hittat något att köpa. Fredrik kollar priset och tänker, ”Bra pris. Det här har jag råd med”. Han pekar musen mot beställningsknappen.

Härligt! Det är nära till ett köp nu, eller hur?

Men vänta.

Något stoppar Fredrik just innan han klickar på beställningsknappen.

Han tvekar.

Plötsligt kommer han på en annan sak som han skulle göra på nätet. Men vad var det? Han funderar och funderar. Jo, just det! Han hade ju lovat sin kompis Lennart att kolla upp namnet på hotellet i Milano. De ska dit och kolla på fotboll. Han öppnar upp ett nytt fönster i Chrome, webbrowsern han alltid använder och surfar in för att kolla vad hotellet hette. När han har gjort det känner han att det kurrar lite i magen. Han bestämmer sig för att göra en macka med salami och ost. Han plitar ner din webbadress på en bit papper som han slänger på bordet. Och tänker, ”Jag kan köpa det där på jobbet i morgon.”.  

De närmaste dagarna tänker Fredrik på din produkt då och då. Han vill fortfarande köpa den! Men saker kommer i vägen. Han hittar helt enkelt inte tid för att surfa in till dig och beställa.

Det är annat som pockar på Fredriks uppmärksamhet; räkningar, underhållning, shopping och dessutom måste han ju se till att han har allt han behöver till fotbollsresan med grabbarna.

Fredrik köper aldrig din produkt. Till slut är den bara ett vagt minne.

Den där pappersbiten med din webbadress hamnar underst i högen av papper. Din webbsajt är begravd i Fredriks papperskaos.

Tyvärr kan du inte läsa Fredriks tankar. Så du vet inte hans story. För dig är han bara statistik i ditt Google Analytics konto. Han är en av de 98 andra av 100 besökare som inte köpte (förutsatt att du har en konverteringsgrad på 2 %).

Och de andra 98 % som inte köper kommer att ha sin egen story och många av dem kommer att likna Fredriks story.

Vad gick fel? Vad saknades i din e-butik eller webbplats?

Fredrik kände helt enkelt inte att det var bråttom att köpa din produkt. Den kunde vänta. Han kände inte tillräckligt starkt att han var tvungen att köpa nu. Men hur får man folk att känna att de måste köpa nu? Svar: Struktur. Du måste först bygga upp intresset för produkten med text och bild, sedan måste du få kunden att känna ett begär (eller behov) också med text och bild och sedan måste du be kunden beställa. Det låter logiskt, eller hur? Men inget av detta är tillräckligt för att få kunden att köpa nu.

Du måste även få Fredrik från storyn ovan att tro och känna att det är bråttom att köpa nu. Att han kommer att gå miste om erbjudandet om han inte köper nu. Och för att vara helt uppriktig så är det här som de flesta misslyckas kapitalt.

Låt oss titta på två saker är det gäller det här:

1. Det är meningslöst att få folk att tro att det är bråttom INNAN du har retat aptiten och fått dem sugna på din produkt. Det är ett klassiskt misstag som många gör. De sätter erbjudanden som ”50 % rabatt” i fokus utan att först bygga upp någon typ av begär för produkten.

Om en potentiell kund inte är intresserad och inte vill ha din produkt, varför ska de då bry sig om du har 50 % rabatt som bara gäller tills på fredag?

Se till att begäret eller behovet är där först innan du försöker få folk att tro att det är bråttom att köpa. Och när jag säger ”tro” att det är bråttom så menar jag inte att du ska lura folk. Du ska sätta deadlines för erbjudandet som gäller. Men om de inte tror att din deadline är på riktigt så kommer de inte att bry sig om den. Det är det jag menar. Inget annat.  

2. Du kan få en kund att känna att hon vill ha produkten (som i Fredriks exempel ovan) men om du inte ger honom verkliga skäl att agera nu så finns risken att han tvekar och skjuter upp sitt beslut att köpa.

Och den tvekan leder sedan till att han blir mindre sugen på produkten. Sedan dyker andra saker upp och tävlar om Fredriks tid, pengar och uppmärksamhet. Det räcker därför inte med att bygga upp hans begär för produkten, du måste också få honom att känna att det är bråttom att beställa.

Men hur gör man det? Gör man det genom att säga:

Köp nu!

Beställ nu!

Ring nu!

Klicka här!

Ja, det är en del av strukturen. Men som jag redan nämnt så räcker inte det. Dina potentiella kunder köper inte nu bara för att du säger åt dem att göra det.

De gör det därför att de vill ha produkten. De vill ha den nu. Varför vill de ha den nu?

Därför att de på ett eller annat sätt känner att det är bråttom. Något inom dem trycker på och säger att det är viktigt att de köper nu och inte någon annan gång. Och vad det är vet jag inte. Men jag vet hur du kan få dem att på riktigt känna att de behöver beställa nu.

Men först och främst måste vi förstå svaret på följande fråga:

Varför köper folk inte dina produkter direkt, även när de vill ha dem nu?

Här är skälet:

Det är oftast enklare att inte göra något än att göra något.

Det är oftast lättare att inte fatta ett beslut än att fatta ett beslut.

Med andra ord: De flesta skjuter upp sina beslut så att de slipper köpa. Det finns flera skäl till detta.

1. Trygghet kontra osäkerhet

De flesta beslut innebär någon typ av förändring. Och det är jobbigt för många. Det är enklare att låta allt vara precis som vanligt än att ändra på något. De flesta av oss föredrar den bekväma vardagen. Även när den bekväma vardagen inte är speciellt bekväm.

2. Beslut och handling kräver energi

Att köpa något kräver inte någon större energi rent kroppsligt. När vi säljer på nätet behöver inte våra tilltänkta kunder masa sig ur soffan och kravla sig iväg till din butik som ligger två och en halv mil bort. Eller hur? Allt de behöver göra är att trycka på några knappar på datorn och röra lite på musen så är köpet klart. Det handlar alltså inte om en fysisk uppoffring utan om en psykisk. När dina kunder inte köper vill de undvika den mentala energin som krävs för att fatta ett beslut.

3. Vad andra tycker och tänker

Har du någon gång funderat på vad din fru eller man skulle säga om du köpt en viss sak? Det har vi nog alla gjort. Jag har till exempel en kollega som har köpt en motorcykel men av någon anledning valt att inte berätta detta för sin fru. Varför? Han tror antagligen att frugan inte skulle gilla köpet. Det är ju helt givet, eller hur? Och så är det för dina kunder också.

De har ”andra” i sin närhet som direkt eller indirekt påverkar dem när de ska köpa saker. Med andra ord så har vi en liten vågskål som vi oftast omedvetet kikar på innan vi plockar fram plånboken. Här är några frågor som kan dyka upp just innan köp: Vad kommer andra att tycka om mig om jag köper den här produkten? Hur kommer min familj (arbetskamrater, vänner, etc.) påverkas om jag köper den här produkten?

3 saker som får folk att verkligen förstå att det är bråttom

Det finns i princip bara tre sätt att få folk att känna att det är riktigt, riktigt bråttom att köpa nu.

1. Ge dem skäl att köpa nu istället för senare (vilket betyder aldrig)

2. Förklara konsekvenserna av att inte köpa nu

3. Skapa ett erbjudande som får kunden att köpa nu, istället för senare.

Låt oss gå igenom varje del.

Skäl att köpa nu

Dina produkttexter måste naturligtvis svara på frågor som:

Vad gör din produkt för kunden? Vad får de ut av att köpa den? Vilka problem löser den? Vilken ”smärta” lindrar den? Vilka känslor kommer de att få av den?

Med andra ord behöver du förklara fördelarna med produkten.

Men det är viktigt att förstå att fördelar är skäl att köpa någon gång. Men de är oftast inte skäl att köpa nu. Dina produkttexter måste därför ge dina potentiella kunder skäl att köpa NU.

Vad är fördelarna med att köpa nu och inte senare? Vilka problem kommer kunden att lösa omedelbart? Vilken typ av lättnad och glädje kommer kunden att uppleva när han köper nu?

Vad händer om kunden inte köper nu?

De flesta människors strategi i livet (inklusive deras köpbeslut) är att röra sig mot njutning och glädje och bort ifrån smärta. Och i det här fallet så kan smärta innebära i princip vad som helst: saker personen ser som problematiska, saker han får ångest av och så vidare. Därför behöver du inte bara förklara skälen för att köpa nu utan också förklara vilken ”smärta” och konsekvenser som uppstår av att inte köpa nu.

Vad kan personen förlora om de inte köper nu? Vilka problem kan förvärras? Vilken ”smärta” kommer de att uppleva eller fortsätta att uppleva? Vilket slutresultat kan de förvänta sig om de fortsätter på samma sätt genom hela livet?

För många är beslutet att köpa i sig ångestfyllt (smärta). Det betyder, till exempel, att du måste spendera en viss del av sina surt förvärvade och skattade pengar. Och låt oss vara riktigt uppriktiga: Det är inte speciellt kul att fylla i beställningskuponger oavsett om de ligger på nätet eller framför oss på bordet i pappersformat.

Ditt jobb är att få en potentiell kund att känna mer ångest över att inte köpa än ångesten över att köpa. Naturligtvis vill vi få personen att känna lust och njutning av att köpa men det händer inte så ofta som de flesta ”marknadsföringsgurus” påstår.  

Det som känns ovant skapar tveksamhet

De flesta föredrar att saker är som de alltid har varit. Med andra ord är det bekvämlighet som vinner. Även om de inte gillar sin situation eller om de på ett eller annat sätt känner ”smärta”, frustration eller någon annan negativ känsla. Det här förklarar en hel del när det gäller både vårt beteende och våra köpbeslut. Om vi inte känner till en viss produkt, så är vi osäkra på den. Därför behöver vi alltid ta bort den osäkerheten och få våra potentiella kunder att känna oss bekväma och säkra på det vi har att erbjuda. Här är några idéer som du kan ha i åtanke:

Sätt produkten (eller i alla fall en del av den) i händerna på kunden

Låt dem prova produkten gratis under en begränsad period om det är möjligt. En annan idé är att låta dem prova en viss del av produkten precis på samma sätt som du ibland får provläsa några kapitel i en bok.

Visa hur produkten fungerar

Du kan enkelt visa hur en produkt fungerar med video eller olika typer av bilder tillsammans med förklarande text, vilket betyder att produkten inte längre känns helt ny (och i det här fallet är det positivt) när de köper den.

Använd liknelser

Du måste förklara produktens egenskaper och fördelar på ett sätt som gör att kunden direkt förstår vad du menar. Om du tror att detta kan bli problematiskt så fundera på att använda en liknelse. Här är ett exempel: ”Copyklubben.se är som att ha en egen skrivcoach som hjälper dig att skriva säljande dygnet runt, 365 dagar om året”.

Hjälp folk att rekommendera dina produkter

Folk köper ofta på rekommendation av andra. Gör det därför enkelt för dina kunder att rekommendera dina produkter. Du kan till exempel ge dem rabatt om de gör det. Det enda du behöver fundera ut är hur du ska hålla reda på de som har rekommenderat. Men det kan du enkelt göra med ett CRM-system.

Erbjudanden som känns brådskande

Som jag tidigare skrev behöver du bygga upp begäret eller behovet på olika sätt i texten för att få folk att köpa nu. Men det är även viktigt att du har ett erbjudande som lockar till köp nu istället för senare. Med andra ord behöver du tidsbegränsa erbjudandet. Och när du gör det så måste du hålla tiden du har sagt och inte låta någon ta del av erbjudandet när det har gått ut.

Och jo, jag vet att det är inte är speciellt många företag som bryr sig om tidsbegränsningarna. De låter kunderna få ta del av erbjudandet även när det har gått ut. Men det är helt fel för då kommer kunderna aldrig att tro på tidsbegränsningen. Och då kommer de inte att köpa av dig i framtiden eftersom de kommer att tro att de kan ta del av erbjudandet hur länge de vill.

Ser du problemet med det här? Och ett annat fel som många gör är det här: De skapar erbjudandet utan en riktig tidsbegränsning, vilket innebär att det inte finns något riktigt skäl att köpa nu.

Här är ett exempel:

”Vi kommer snart att höja priset på produkt XXX. Köp därför idag så att du inte missar erbjudandet.”. Problemet här är att tidsbegränsningen är vag. När är ”snart”? Det kan i princip vara när som helst. I morgon eller om fyra månader. Det är som sagt vagt och därmed svagt.

Tidsbegränsade erbjudanden som fungerar

Du vet redan vad ett tidsbegränsat erbjudandet är, eller hur? Du har fått dem i brevlådan och du har sett dem på ICA och Konsum när du är och handlar. Men för att du ska få dina tidsbegränsade erbjudanden att fungera på Internet behöver du göra vissa saker.

För det första måste du mena allvar med ordet ”tidsbegränsat”. När du säger att erbjudandet gäller till den 10 juli så är precis det som gäller. Den 11 juli finns erbjudandet inte längre. När du skapar erbjudanden på det här sättet och visar dina kunder att du menar allvar när det gäller tidsbegränsningen så kommer du att sälja mer.

Skäl för dina tidsbegränsade erbjudanden

Vill du göra dina erbjudanden ännu mer effektiva? I så fall ska du fundera ut varför dina erbjudanden har just den tidsbegränsningen den har. När du har ett trovärdigt skäl till tidsbegränsningen så säljer du mer. Det finns flera angreppssätt som du kan använda för att förklara skälet till dina deadlines, men oavsett vilket du väljer så måste du alltid ha ett skäl.

Här är några tips som förklarar för dina besökare varför dina erbjudanden har en tidsbegränsning.

Rakt på sak

Säg hela sanningen och ingenting annat än sanningen: ”De flesta skjuter upp sina beslut när det gäller att köpa något. Jag vill inte att du ska behöva fundera. Köp nu så får du 450 kr i rabatt. Du har allt att vinna och inget att förlora eftersom du får pengarna tillbaka om du inte är nöjd.”

Kostnadseffektivt

Det är alltid mer kostnadseffektivt att få folk att köpa nu istället för senare, eller hur? Du behöver annonsera mindre, skicka ut mindre DR, annonsera mindre på Facebook och så vidare. Berätta det: ”Som du säkert är medveten om så är det dyrt att annonsera. Så istället för att annonsera om och om igen så får du 20 % rabatt när du beställer idag eftersom vi på så vis kan sänka våra annonskostnader. Kom ihåg att rabatten endast gäller till den 7 oktober 2019.  

Du har säkert andra riktiga skäl som du kan använda. Gör det.

Erbjudanden där du begränsar antalet köpare

Ett alternativ till att begränsa tiden är att begränsa antalet som kommer att säljas. Det här låter naturligtvis motsägelsefullt. Visst vill du sälja maximalt av en viss produkt. Ja, men inte alltid.

Den här taktiken fungerar bäst när du har ett stort antal personer som kan tänkas vara intresserade av vad du har att erbjuda. Om dina kunder tror att det bara finns hur många produkter som helst och att det inte är så många som är intresserade så kommer de inte att känna att det är bråttom att köpa nu. Men om de vet att det bara finns ett visst antal produkter och att det är många som är intresserade så kommer de självklart att känna att det är bråttom att beställa.

Skäl för att begränsa antalet köpare

Support och kundservice

Det här skälet är (självklart) bäst när det gäller produkter som kunderna behöver hjälp med från kundservice eller supportavdelningen. Detta innebär att du och ditt företag bara har lika mycket tid som alla andra (det vill säga 24 timmar) och därför kan du bara erbjuda ett visst antal eftersom kundservice eller supporten kommer att bli överbelastad annars.

Lagerstatus

Du har helt enkelt bara ett visst antal produkter i lager och du vill bli av med dem för att kunna beställa nya. Det kan även handla om att du har ”förra årets modell” kvar i ett visst antal exemplar och att du behöver sälja dem nu för att beställa årets modell.

Byteshandel

Ge mig x så ger jag dig y. Schysst deal, eller hur? Den här varianten kan du använda när du bara behöver ett visst antal svar. Till exempel vid en kundundersökning om en viss produkt som du funderar på att uppgradera eller förbättra. Svara på XX frågor så får du XXX kr i rabatt när du köper produkten Y. Vi behöver endast 100 svar så först till kvarn.

Sammanfattning

Nu har du flera olika sätt som du kan använda för att få kunderna att köpa direkt. Tänk på att ge kunderna skäl att köpa nu istället för senare, förklara konsekvenserna av att inte köpa nu och skapa ett erbjudande som får kunden att köpa nu istället för senare.

>