Fokus 4: Nyckeln till att tjäna mer pengar

Det är inte lätt att driva företag.

Det vet vem som helst som någon gång haft modet att kasta sig ut i ovissheten och starta ett bolag. Det är mycket saker som ska stämma för att du ska bli framgångsrik (oavsett hur du definierar ”framgång”). Du måste skaffa kunder, helst så många som möjligt. Och de kan vara hemskt envisa med att ignorera din marknadsföring och dina säljinsatser.

Du måste se till att skatten betalas i tid. Du måste betala lön till dina anställda (om du har några), du måste se till att du själv får lön och du måste se till att din familj i alla fall har en portion spagetti med köttfärssås på bordet sju dagar i veckan.

Och om det här inte var nog så får du extremt lite hjälp av samhället när det gäller att driva ditt företag. De flesta får ingen hjälp alls. Jag har aldrig fått någon hjälp och jag vill inte ha några allmosor av samhället. Jag kanske är dum i huvudet men så är det. Jag vill fixa det själv. Och jag tror att de flesta företagare har samma tjurskallighet.

Det största problemet för småföretagare är att skaffa tillräckligt med kunder. För utan kunder inga pengar. Ett av målen när man driver företag måste därför vara att skapa så många kunder som man kan hantera. Och sedan skapa ännu fler. Lägg märke till att jag inte sa ”tjäna så mycket pengar som möjligt”. Det är så klart nästa steg. Det är kunderna som ger dig sina pengar. Kom ihåg det. Du behöver inte ha dollartecken i ögonen varje gång du träffar dina kunder men utan dem så kommer du att få problem i företaget.

Visst låter det här som givna sanningar? Du vet ju redan det här, eller hur? Varför tjatar jag då om det?

Därför att det är svårt att fokusera på de viktiga sakerna i ett företag:

ATT SKAFFA OCH BEHÅLLA KUNDER.

Det är mycket lättare att lägga tid på andra, mindre viktiga saker. Din logo till exempel. Den är inte viktig. Vilket typsnitt du använder i din marknadsföring är heller inte speciellt viktig. Och så vidare.

De här sakerna är ju dock kul att hålla på med. Men de kommer inte att ge dig fler kunder och högre intäkter.

Vad som ger dig fler kunder och högre intäkter är att fokusera på fyra saker. De här fyra sakerna är de enda sakerna du bör fokusera på om du vill få ditt företag att växa.

Här är de fyra strategierna:

1.  Skaffa fler kunder och klienter

2.  Få dina befintliga kunder att köpa oftare

3.  Få dina nya och befintliga kunder att köpa för högre belopp

4.  Behåll kunderna längre

En del blir sura när jag påstår att det bara finns fyra sätt att få ditt företag att växa och börjar till exempel muttra om att de kan växa genom att driva mer trafik till sin hemsida. Visst kan du växa genom att driva mer personer till din hemsida, svarar jag då. Men skaffar du nya kunder då eller säljer du till befintliga?, brukar min följdfråga bli. Då brukar det bli tyst.

De här fyra strategierna är endast till för att göra det enklare för dig att hålla koll på vad du gör och hur du ska kommunicera med kunderna. Om du till exempel har en kampanj för att skaffa nya kunder så kommer du att kommunicera på ett visst sätt. Och när du säljer till befintliga kunder så kommer du så klart att påminna dem om att de redan är kunder och det är därför som de får det här finfina erbjudandet.

Ett stort misstag som jag ser många göra är att behandla nya kunder bättre än befintliga. Det borde vara tvärtom. De befintliga kunderna ska så klart behandlas bättre och få bättre erbjudanden än de som inte är kunder än.

Och jo, jag vet att det är lättare att skaffa nya kunder om du har riktigt bra erbjudanden. Det är dock billigare för dig att marknadsföra dig mot dina befintliga kunder eftersom det (förhoppningsvis) redan är nöjda och litar på dig vilket innebär att de i de flesta fall är lättare att sälja till.

Och jo, jag vet också att det finns vissa företag som har svårt att sälja till sina befintliga kunder. Här är ett exempel: Fastighetsmäklare. De flesta familjer köper inte många fastigheter under ett år. I dessa fall så gäller det att se till att kunden är nöjd och ger dig goda lovord och rekommenderar dig till alla de känner.

Okej – så vad händer när du börjar fokusera på de här fyra strategierna i ditt företag?

För det första så kommer du att få bättre fokus på vad du gör. Skaffar du nya kunder? Säljer du till befintliga? Är syftet att få dem att köpa för högre belopp? Är syftet att få kunderna att köpa oftare? Eller bygger du relationer så att kunderna stannar längre? Fyra saker. Ska vi sätta ett namn på det här så att det blir lättare att komma ihåg. Vad sägs om:

FOKUS 4

Det är lätt att komma ihåg, eller hur? Fokusera på de här fyra sakerna så kommer det att hända roliga grejer i ditt företag.

Låt oss ta en titt på de fyra strategierna var för sig.

Strategi nummer 1: Skaffa nya kunder

När vi pratar om att få företaget att växa så är det här det vanligaste angreppssättet: Skaffa nya kunder. Det här är så klart ett viktigt steg. Det är också det dyraste och jobbigaste. Här är 14 sätt att skaffa nya kunder:

  • Skapa starkare erbjudanden som attraherar fler personer i din målgrupp
  • Driv mer trafik till din hemsida
  • Förbättra dina annonser och säljbrev
  • Skaffa återförsäljare (eller skaffa fler återförsäljare)
  • Hitta nya och bättre ställen att annonsera (testa Google Adwords, Facebook, Bing, annonsplats på sajtern som din målgrupp besöker, direktreklam, tidningsannonser, annonser i digitala nyhetsbrev, sociala medier, etc)
  • Be dina befintliga kunder om lovord och möjliga kontakter
  • Sälj en billigare produkt eller tjänst till de som säger nej till ditt första erbjudande
  • Skapa garantier som så att kunderna slipper att ta någon ekonomisk risk med köpet
  • Skapa en workshop/seminarium/webinarium där du berättar om och visar dina produkter
  • Skapa ett nyhetsbrev där du säljer dina produkter och tjänster
  • Var med på mässor om det passar ditt företag
  • Gör en PR-kampanj
  • Ge dina befintliga kunder erbjudanden som deras vänner kan använda
  • Se till att du har en ”gatupratare” om du har en butik

Där har du lite att jobba med när det gäller att skaffa nya kunder. Här kommer strategi nummer två.

Strategi nummer två: Få kunderna att köpa oftare

De flesta företag(are) fokuserar på det första köpet, alltså att skaffa nya kunder och bryr sig mindre om att sälja till sina befintliga kunder. Det här är i de flesta fall ett misstag eftersom det (oftast) kostar mindre att sälja till sina befintliga kunder. Här är 8 sätt att få dina kunder att köpa oftare:

  • Skapa en adresslista och skicka erbjudanden som bara gäller för dina befintliga kunder (veckovis eller månadsvis)
  • Skicka e-postkampanjer till dina befintliga kunder oftare
  • Kör tidsbegränsade kampanjer eller kampanjer som bara gäller för ett visst antal produkter (”gäller endast för de 20 första kunderna”) och tryck på att det bara finns ett visst antal produkter eller stressa tidsbegränsningen
  • Använd e-postmarknadsföring för att berätta om alla dina produkter (kan automatiseras med autoresponders)
  • Skapa ett produktsortiment så att kunderna automatiskt vet vilken som är deras nästa produkt. Tänk på hur TV-serierna gör. Säsong 1, säsong 2 och så vidare.
  • Skapa någon typ av prenumeration så att kunderna automatiskt köper varje månad
  • Håll utförsäljningar endast för kunderna
  • Håll specialevents endast för kunderna (till exempel kan de befintliga kunderna få inbjudningar för att se de nya produkterna först)

Strategi nummer 3: Få kunderna att spendera mer pengar varje gång de handlar

Nu ska du få ett kontroversiellt tips. En strategi som många tycker är jobbig. Och det är att få kunderna att spendera mer pengar varje gång de handlar något av dig. Många företagare som jag pratar med är rädda för hur kunderna ska reagera om du försöker sälja mer till dem. De är oroliga över att kunderna inte ska ha mer pengar att spendera. Men det har de oftast om det handlar om något som de verkligen vill ha och om de får ett bra erbjudande. Så du behöver inte vara orolig. Testa dig fram istället. Du kan enkelt öka dina intäkter när du börjar använda den här strategin. En vänlig varning dock: Att höja priserna utan att ha något skäl till prishöjningen är inte någon bra idé. Du måste ha ett skäl till varför dina priser är högre än tidigare och det skälet kan inte vara att du bara vill tjäna mer pengar. De flesta kan gå med på en prishöjning om de får ett logiskt skäl till varför du höjer priset på en viss produkt eller på flera produkter. Här är 6 sätt att få dina kunder att spendera mer pengar varje gång de handlar:

  • Höj priserna
  • Gör dina produkter och tjänster mer värdefulla än tidigare. Paketera dem annorlunda till exempel.
  • När en person köper en viss produkt så sälj in en tilläggsprodukt, en annan relaterad produkt eller en produkt som inte är relaterad till den första produkten
  • Om du har en prenumerationsprodukt så erbjud lägre pris om personen betalar till exempel ett år i förskott. Funkar även om du till exempel även har tjänster tillsammans med produkterna.
  • Erbjud betalningsplan för dina dyraste produkter och tjänster
  • Sälj in produkter med högt pris på telefon eller ansikte mot ansikte. Det är svårt att sälja produkter med riktigt högt pris på Internet eller direkt i ett säljbrev. Det går men det är svårt.

Strategi nummer 4: Behåll kunderna längre

Den här strategin ignoreras av de flesta företagarna. Skälet tror jag är för att många inte tror att det här ger något resultat. Min erfarenhet är att den här strategin ger dig exceptionellt bra resultat om du använder den på rätt sätt. Om du kan behålla en kund en, två eller tre månader eller kanske till och med ett år så kommer du antagligen att höja dina intäkter markant. Speciellt om du har bra kampanjer under året. Här är 8 sätt att behålla kunderna längre:

  • Bjud på en överraskningsbonus när kunderna köper
  • Ge bort något användbart till kunderna som har ditt varumärke, adress, webbadress, etc.
  • Skapa en uppföljningsserie med syfte att få kunderna att använda produkten. Det här baseras på konsumtionsteori med tesen att ju mer kunden använder produkten desto mer sannolikt är det att de fortsätter att använda den
  • Ring dina bästa kunder och tacka dem för sina köp
  • Skicka födelsedagskort, julkort och/eller gåvor
  • Be kunderna om lovord. När en kund gett dig lovord publikt är de mer lojala än om de inte gör det
  • Skapa ett lojalitetsprogram/kundklubb som uppmuntrar kunderna att stanna längre. Till exempel kan du bjuda på bonusar eller gåvor när kunden köpt för en viss summa eller ett visst antal produkter.
  • Skriv och beröm dina kunder i ditt nyhetsbrev, på din blogg eller skryt om dem på andra sätt.

Såja – nu har du 36 sätt att få ditt företag att växa. Det är bra att lära sig nya saker. Men det spelar ingen roll hur mycket nya saker du lär dig om du inte implementerar det du lär dig i ditt företag.

”A good plan executed violently now is better than a perfect plan next week”. – General George Patton

Mitt tips är därför att du plockar tre saker från varje strategi som vi pratat om och implementerar dem direkt.

Lycka till!

9 tips för att lyckas med din e-postkampanj

Det finns många fördelar med att genomföra e-postkampanjer. Det är relativt billigt jämfört med andra media. Det är enkelt att mäta resultatet. Och du kan få riktigt bra resultat om du gör på rätt sätt. Det finns dock flera saker du bör tänka på för att lyckas. Följ tipsen i den här artikeln så ökar du sannolikheten att du skapar en e-postkampanj som ger dig bättre än bra resultat. 

1. Planera din e-postkampanj

Det är viktigt att du planerar din e-postkampanj i god tid innan du ska skicka ut den. Du behöver tid för att skapa en så bra kampanj som möjligt. Här är några saker du ska tänka på när du planerar kampanjen. 

Vem riktar du dig till? 

För att göra din kampanj relevant för mottagaren är det viktigt att du lär känna din målgrupp. Du behöver förstå deras behov och vad de är intresserade av. När du har rätt information om dina kunder och prospekts så kan du skapa en e-postkampanj som engagerar kunderna och uppmuntrar dem att svara. När du arbetar med din målgrupp så kanske du upptäcker att det finns flera olika målgrupper som är i behov av olika saker. I så fall kanske du behöver göra flera olika e-postkampanjer. 

Vad är målet med kampanjen? 

För att lyckas med din e-postkampanj måste du veta av det är som du vill uppnå. Vill du sälja en viss produkt direkt? Vill du få kunderna att räcka upp handen och säga, “Ja, jag är intresserad av att veta mer. Kontakta mig tack!”? Är syftet att skapa en bättre relation till kunderna? Är målet att öka kundernas lojalitet? 

Vem ska skapa din e-postkampanj? 

Om du inte ska skapa kampanjen själv utan låta någon annan göra det åt dig så behöver du även planera och budgetera för en eventuell reklam- eller webbyrå.

(Kontakta gärna mig om du behöver hjälp med att skapa din e-postkampanj. Jag har lång erfarenhet av att skapa framgångsrika kampanjer och kan hjälpa dig med att välja vilka e-postadresser du ska skicka till, hur du ska segmentera, designa, skriva och mäta resultatet av kampanjen. Kontakta mig här.) 

2. Ditt erbjudande

För att du ska lyckas med din e-postkampanj måste du ha ett bra erbjudande som dina kunder är intresserade av. Använd därför informationen du har om dina kunder så att du kan skicka relevanta erbjudanden och relevanta budskap. Det kan vara en bra idé att segmentera din kundlista och skapa specifika erbjudanden för varje lista. På så sätt kommer du att få ännu bättre resultat på dina e-postkampanjer.  

3. Skapa innehåll som säljer

Nästa steg är att skriva relevant innehåll på ett sätt som får din målgrupp att bli intresserade av ditt erbjudanden. Det gör du genom att skriva mer om fördelarna med dina produkter än om produkternas egenskaper. Med andra ord: Skriv om kundnyttan. Vad får kunden ut av just den här produkten? Här är ett exempel: 

Den här sängen är gjord i ek (egenskap) vilket innebär att den håller i minst 10 år utan att du behöver göra något (fördel). När du beställer sängen innan den 10 april får du ett bomullstäcke (egenskap/premie) på köpet som gör att du håller dig varm på vintern och sval på sommaren (fördel). 

När det gäller bilder så är det bättre med “actionbilder”, det vill säga bilder när produkten används än bara en bild på produkten. På din hemsida bör du använda både “actionbilder” och rena produktbilder. 

4. Se till att utskicket öppnas

För att du ska få så många som möjligt att öppna din e-postkampanj behöver du ha en bra ämnesrad. Det är det första som kunden ser och som avgör om mailet öppnas eller åker direkt i papperskorgen. Gör ämnesraden enkel, rakt på sak och berätta vad kunden kan förvänta sig när han eller hon öppnar. Berätta gärna om erbjudandet i ämnesraden om det passar. Använd inte ord som “gratis” eftersom sådana ord kan fastna i spamfilter. Du kan testa att personifiera (använda mottagarens namn) eller företagets namn i ämnesraden. Det kan öka responsen. Men om du gör det så använd inte namnet både i ämnesraden och inne i mailet för det kan sänka responsen. 

5. Praktiska tips för att lyckas

Här är några praktiska tips du kan använda för att öka responsen på din e-postkampanj. 

  • Ge läsarna både html och en textversion av mailet
  • Lägg din logo uppe i vänstra eller högra hörnet och gör den inte för stor. Kunden är inte speciellt intresserad av din logo. Han eller hon är intresserad av erbjudandet först och främst. 
  • Använd övre delen av mailet på rätt sätt. Skriv en rubrik som är relevant och som lockar till vidare läsning. Att berätta om erbjudandet direkt kan vara en bra idé, speciellt om mottagaren känner till produkten sedan tidigare. 
  • Håll budskapet så kort som möjligt. Målet är (i de flesta fall) att få mottagaren att klicka sig vidare till landningssidan för att ta del av hela erbjudandet där. 
  • Använd inte en massa olika fonter och färger. Håll det enkelt. Det räcker med en eller två fonter och en eller två olika färger. 
  • Se till att du uppmanar kunden att klicka sig vidare så att mottagaren vet vad som behöver göras. 
  • Se till att det går att skumma texten. Folk läser inte allt på webben. Använd gärna punktlistor. 
  • Se till att både bilder och länkar är klickbara. 
  • Se alltid till att ha med en länk där mottagaren kan avregistrera sig från framtida utskick. 

6. Driv mottagarna till en relevant landingssida

Om du har lyckats få mottagarna att öppna mailet, läsa och klicka på länkarna så är du på god väg att lyckas. Men förstör inte kampanjen genom att driva kunderna till första sidan på din hemsida eller till en generell produktsida. När kunderna klickar på länkarna i mailet bör de komma till en specifik landningssida som är byggd för att få kunderna att köpa det du erbjuder i just den här kampanjen. Här är några tips för att skapa en effektiv landningssida: 

  • Varje e-postkampanj ska ha sin egen specifika landningssida
  • Allt innehåll, det vill säga alla bilder, texter och videos ska vara relevanta för just den här kampanjen. 
  • Se till att använda samma rubrik i mailet som du använder på landningssidan så att mottagaren direkt förstår att han eller hon har kommit rätt. Rubriken behöver inte vara exakt likadan men huvudbudskapet ska vara det samma. 
  • Se till att du berättar det viktigaste (för kunden) direkt, alltså högst upp på sidan.
  • Se till att det är enkelt att skumma texten
  • Berätta exakt vad kunden ska göra. Skriv tydligt vad kunden ska göra så att mottagaren vet vad som är nästa steg mot slutmålet. 
  • När du uppmanar kunden att beställa så bör den uppmaningen vara klickbar. 

7. Testa mailet innan du skickar ut till alla

Kom alltid ihåg att testa mailet innan du skickar ut det till potentiella kunder. När det blir skarpt läge så vill du inte att någon ska gå fel. Skicka därför minst 3 testmail till dig själv för att kolla så att allt funkar. 

Testa alltid:  

  • Hur ditt mail ser ut i de populäraste mailprogrammen (Outlook, Hotmail, Gmail, Apple Mail). Du kan enkelt skapa några testkonton hos de olika mailleverantörerna. 
  • Att dina bilder ser bra ut
  • Att alla länkar fungerar
  • Att texten inte hamnar på olika rader
  • Att ditt mail inte hamnar i spamfoldern
  • Att avanmälningslänken fungerar

8. Vad du bör mäta för att veta om kampanjen är framgångsrik

Det är viktigt att du håller reda på några olika saker så att du vet om kampanjen är framgångsrik eller inte. Till exempel: 

  • Hur många mail som har levererats
  • Hur många mail som har öppnats
  • Hur många som har klickat på länkarna
  • Hur många som har köpt (eller gjort det du vill att de ska göra)

9. Koppla ihop din e-postkampanj med andra kommunikationskanaler

Om du kopplar ihop din e-postkampanj med andra kommunikationskanaler som direktreklam, annonsering, Facebookkampanjer så kan du öka responsen markant. Skälet till detta är enkelt: Du når fler personer, på fler sätt, mer frekvent än om du bara skickar din e-postkampanj. 

Lycka till! 

PS. Kontakta mig om du vill få bättre resultat på dina e-postkampanjer.

Från 132 till 399 klick

Från 132 till 399 klick – hur du får bättre resultat på din marknadsföring på 7 minuter. Mer kommer att finnas i CopyKlubben. 🙂

Kampanjtrauma mitt i semestern

[Och hur jag löste problemet på 1 timme och 15 minuter]

I fredags fick jag ett telefonsamtal klockan 08.30. Jag hade åkt på semester och just vaknat på ett hotell i Örebro.

Det var en av mina kunderm Mia (inte hennes riktiga namn) och hon lät minst sagt väldigt upprörd.

”Jag såg just vår sommarkampanj som ska gå ut i slutet av juli. Det är Tomas (marknadschef och inte hans riktiga namn) som gjort den själv och den är så dålig att jag inte kan skicka ut den. Lars (VD och inte hans riktiga namn) kommer bli skogstokigt om vi inte får ut den. Kan du hjälpa mig?”

Jag sa åt henne att hon kunde ta det lugnt och att jag skulle fixa det på någon timme. Bara hon mailade mig materialet. Sedan lufsade jag och familjen ner och inmundigade en god frukost bestående (för mig) av kaffe, äggröra och bacon.

När vi kom tillbaka till hotellrummet kollade jag mailen. Materialet hade kommit.

En timme senare hade jag skickat tillbaka kampanjen med kommentaren: ”Där det står XXX behöver jag info. Maila mig det så har jag det sista klart på en kvart”.

Jag fick infon. 15 minuter senare var kampanjen klar.

Och hur fick jag kampanjen klar så snabbt?

Enkelt var. Min erfarenhet. Men framför allt: Mina mallar.

När vi senare satt i bilen på väg till Göteborg tänkte jag på det som hänt.

Det är så klart bra att man kan göra sina kampanjer själv. Men det är också riskabelt. Man kan hamna i stora problem när man envisas med att man ”Kan själv”. När det gäller viktiga reklamkampanjer är det bäst att låta proffsen sköta den biten.

Som tur är har jag jobbat med Mia (inte hennes riktiga namn) under en längre tid och hon vet att jag löser problem när de dyker upp så hon känner sig ganska trygg att hon kan nå mig med ett enkelt telefonsamtal när saker och ting skiter sig.

Mia vet också att det kostar när jag får jobba på semestern.

Som sagt, en del i att jag kan få ur mig kampanjer snabbt (och som drar in pengar) är mina mallar.

Här är några av dem:

Millionmallen (Mallen jag själv använder när det är bråttom att dra in pengar)

Lanseringsmallen (7 mail som får folk att köpa från mail 1)

Enkla mailmallen (Den här använder du när du helt sitter fast och inte vet vad du ska skriva. 15 minuter senare klickar du på ”Skicka” – garanterat.

Storymallen (SÖS – superenkel mall som du kan använda i mail, som Facebookinlägg, som blogginlägg, etc)

Välkomstmallen (Kanske det viktigaste mailet du kommer att skicka, men de flesta skickar inget välkomstmail alls eller bara slänger ihop något)

Prenumerationsmallen (när du vill få folk att anmäla sig till ditt nyhetsbrev eller lansering)

Tackmallen (Ett tackmail som får folk att köpa mer)

Landningssidemallen (det här är tre mallar: En för att få folk att prenumerera på ditt nyhetsbrev och en för att sälja produkter och en för att sälja tjänster)

Sextimmarsmallen (hemligt trick som får Google att tro att du är kompis med dina prenumeranter, vilket innebär att du hamnar i primärkorgen istället för kampanjkorgen = fler som öppnar och läser dina mail)

Sista-chansen-mallen (precis vad det låter som)

De fem grodorna-mallen (som du fick gratis, kolla längre ner i flödet)

Facebookmallen (Baserad på över 50 annonser där varje annons dragit in över 8 miljoner kr)

Contentmallen (Den här mallen tar dig in i huvudet på dina kunder som ingenting annat. Ett snabbt sätt att få potentiella kunder att lära känna dig, lita på dig och gilla dig)

Dagliga mailmallen (För dig som skickar dagliga mail eller veckomail)

Och jag har fler mallar. Många fler. Och jag gör nya varje månad.

Alla mallar kommer att finnas i CopyKlubben som öppnar på torsdag.

Därför ska du behandla kunderna som 5-åringar

Du borde behandla dina kunder som 5-åringar. Jo, du läste rätt. Behandla dina kunder som 5-åringar om du vill tjäna mer pengar.

Varför? Just det. Varför?

Diskussion med en 5-åring

Har du diskuterat med en fem-åring någon gång? Det kan vara kul. Eller extremt frustrerande.

Här är ett exempel på en diskussion.

Pappan: Knäpp jackan

5-åringen: Varför det?

Pappan: Vi ska åka till mormor.

5-åringen: Varför?

Pappa: För att det är kallt ute.

5-åringen: Varför?

Pappan: För att det är vinter.

5-åringen: Varför?

Pappan: För att … men knäpp jackan bara. Håll inte på att krångla nu. 

5-åringen: Varför?

Pappan: Vi ska till bilen nu, så knäpp jackan.

5-åringen: Varför?

Och så dyker mamma upp i diskussionen.

Mamma: Knäpp jackan, annars kommer du att frysa. Vi ska till mormor för att hon längtar efter att få träffa dig. Hon sa att hon skulle bjuda på glass med chokladsås. Är du sugen på det? 

5-åringen: Ja.

Mamma: Bra, knäpp jackan så åker vi.

Ibland är mamma smartare än pappa

Mamma är i det här fallet mer av en psykolog än pappsen. Hon svarar på frågan varför på ett bättre sätt och då blir det lättare att ta på sig jackan. Och ännu lättare blir det när man blir mutad med glass och chokladsås. Är du som pappan i exemplet och ignorerar frågan ”varför”? I så fall är frågan varför gör du det? Är frågan för enkel, för uppenbar?

Varför misslyckas en stor del av all marknadsföring?

Ah, äntligen kära läsare kommer vi till kärnan av problemet. Och svaret är enkelt. Surfa in på en hemsida, kika på en annons i tidningen eller öppna direktreklamen du får hem och se om reklamen svarar på frågan ”varför”. Vad du kommer att märka är att svaret saknas på nästan all marknadsföring. Vad du ser istället är snygg formgivning och snitsiga rubriker. Men de kan aldrig kompensera den irriterande lilla frågan som inte besvaras.

Vad dina kunder vill veta är: 

Varför ska jag välja dig? Varför ska jag fatta det här beslutet nu? Varför ska jag spendera mina surt förvärvade och skattade pengar hos dig? Varför ska jag besöka din webbplats? Varför ska jag läsa ditt säljbrev och din glossiga broschyr? Varför ska jag lyssna på din presentation. De är precis som fem-åringar; varför?, varför?, varför?

Dumpa allt sockrande om vad bra ditt företag är, hur länge du har funnits och annat fluff. Svara på frågan ”varför” så börjar kunden salivera som en Bulldog framför ett köttben.

Ta en titt på din marknadsföring (om du vågar)

Hur kommunicerar du i ditt företag? Svarar du på frågan ”varför”? Allvarligt, gör du det? Titta noga på något av dina säljbrev, svarar du på frågan? Redan i rubriken? Eller river din potentiella kund sönder brevet i två bitar och låter det hänga med pappersåtervinningen? Och din hemsida då? Svarar du på frågan på första sidan? Din broschyr, hur är det med den? För att inte prata om din presentation av ditt företag? Eller bjuder du publiken på fluffiga och mysiga kuddar så att de somnar direkt?

Svara på frågan så att Sverker Olofsson applåderar

Om du tar en titt på frågorna med 5-åringen och hans pappa så svarar pappan faktiskt på frågan ”varför”. Men han svarar inte så att 5-åringen blir nöjd. Det gör däremot mamman som mer utförligt förklarar varför lillgrabben ska ta på sig jackan. Du ska tänka som mamman, eller varför inte tänka som om Sverker Olofsson (kommer du ihåg honom?) från Plus har besökt din hemsida:

”Hallå! Är det du som tillhandahåller den här hemsidan, är det så!? Kan du se svenska folket i ögonen och säga att den här hemsidan, den är värd att besökas, kan du det? Varför ska man spendera sin dyrbara tid på din hemsida, kan du svara på det? Titta in i kameran och svara på frågan bara. Och den här glossiga broschyren du skickar ut till dina kunder, är den värd att läsas? Den här annonsen du har i tidningen då; varför ska någon läsa den? Tillhandahåller den något som kan vara av intresse för dina kunder? Hallå, svara!”

Tänk på att dina kunder är rädda

Nej, inte rädda så att de skakar, men rädda är de i alla fall. Varför? (Bra fråga va?). Här är svaret: All kommunikation handlar om förändring. Och de flesta kunder avskyr förändring. Frågan ”varför” rättfärdigar förändringen för kunden. Om du har läst någon av mina böcker så vet du att en fråga kunden ställer sig är, ”Vad får jag ut av det här?”. Den frågan är egentligen en ”varför” fråga.

Varför ska det här få min uppmärksamhet? Svara på frågan så är sannolikheten att ditt bankkonto blir fetare än om du inte svara på den. Det här är inget konstigt tips utan ett ganska enkelt eller hur? Men, titta på din egen kommunikation och andras så kommer du att se att svaret på frågan ”varför” ofta saknas. Och det är dumt eftersom det är en av de starkaste triggers som finns för att få folk att köpa.

Därför: Se till att svara på frågan i all din kommunikation.

>