Låt mig omformulera den frågan. Vad är du mest intresserad av? Du behöver inte ens svara. Jag vet vad du är mest intresserad av i hela världen. Dig själv. Kom igen nu, erkänn. Det är bara du och jag här och jag tänker inte skvallra. Visst är du ganska intresserad av vad som händer i ditt liv? Inte? Tänk dig det här:
En kollega rusar in på ditt rum och säger, ”… har du sett att det är en stor artikel om dig i Dagens Industri idag? Den säger att du har chansen att bli utnämnd till årets entreprenör…”
Sugen att läsa artikeln? Det skulle jag vara om den handlade om mig. Jag skulle droppa allt jag höll på med, rusa ner till ICA, och sedan låsa in mig på toaletten och detaljstudera artikeln. Och precis så är dina kunder också. De är i första hand intresserade av sig själva, vad som händer i deras liv och hur ditt erbjudande kan göra allt bättre.
Tänk på det när du skriver.
Det enda som betyder någonting för läsaren är om du kan lösa hennes problem. Om du kan visa henne detta så behöver du inte anstränga dig för att sälja. Då vill hon köpa. Hon vill känna att hon köper – inte att du säljer till henne.
Med andra ord: personen som läser dina brev är självisk. Det låter otrevligt att säga så. Men om har det i huvudet när du skriver så skriver du bättre. Du fokuserar på den andra personen och det är det som är en av nycklarna till bra copy. Det spelar alltså ingen roll hur viktiga dina behov är eftersom läsaren inte håller med. Det är hennes behov som är nummer ett.
Han bryr sig inte om att du just har öppnat din nya affär som du är jättestolt över. Men han kan bli intresserad om du bjuder på något gratis. Hon gäspar när du släpper en ny produkt. Men om du visar henne hur produkten hjälper henne att lösa vardagspusselt, då är hon genast intresserad. Det är ingen som bryr sig att ditt företag har haft det bästa året någonsin. Men om du bjuder in till ett riktigt brakpartaj där folk i princip slåss över att få en biljett – då vill vi fira med dig. Nyckeln är alltså att förstå att läsaren tänker på sig själv när hon läser din copy.