Det är inte lätt att driva företag.
Det vet vem som helst som någon gång haft modet att kasta sig ut i ovissheten och starta ett bolag. Det är mycket saker som ska stämma för att du ska bli framgångsrik (oavsett hur du definierar ”framgång”). Du måste skaffa kunder, helst så många som möjligt. Och de kan vara hemskt envisa med att ignorera din marknadsföring och dina säljinsatser.
Du måste se till att skatten betalas i tid. Du måste betala lön till dina anställda (om du har några), du måste se till att du själv får lön och du måste se till att din familj i alla fall har en portion spagetti med köttfärssås på bordet sju dagar i veckan.
Och om det här inte var nog så får du extremt lite hjälp av samhället när det gäller att driva ditt företag. De flesta får ingen hjälp alls. Jag har aldrig fått någon hjälp och jag vill inte ha några allmosor av samhället. Jag kanske är dum i huvudet men så är det. Jag vill fixa det själv. Och jag tror att de flesta företagare har samma tjurskallighet.
Det största problemet för småföretagare är att skaffa tillräckligt med kunder. För utan kunder inga pengar. Ett av målen när man driver företag måste därför vara att skapa så många kunder som man kan hantera. Och sedan skapa ännu fler.
Lägg märke till att jag inte sa ”tjäna så mycket pengar som möjligt”. Det är så klart nästa steg. Det är kunderna som ger dig sina pengar. Kom ihåg det. Du behöver inte ha dollartecken i ögonen varje gång du träffar dina kunder men utan dem så kommer du att få problem i företaget.
Visst låter det här som givna sanningar? Du vet ju redan det här, eller hur? Varför tjatar jag då om det?
Därför att det är svårt att fokusera på de viktiga sakerna i ett företag:
ATT SKAFFA OCH BEHÅLLA KUNDER
Det är mycket lättare att lägga tid på andra, mindre viktiga saker. Din logo till exempel. Den är inte viktig. Vilket typsnitt du använder i din marknadsföring är heller inte speciellt viktig. Och så vidare.
De här sakerna är ju dock kul att hålla på med. Men de kommer inte att ge dig fler kunder och högre intäkter.
Vad som ger dig fler kunder och högre intäkter är att fokusera på fyra saker. De här fyra sakerna är de enda sakerna du bör fokusera på om du vill få ditt företag att växa.
Här är de fyra strategierna:
1. Skaffa fler kunder
2. Få dina befintliga kunder att köpa oftare
3. Få dina nya och befintliga kunder att köpa för högre belopp
4. Behåll kunderna längre
En del blir lite irriterade när jag påstår att det bara finns fyra sätt att få ditt företag att växa och börjar till exempel muttra om att de kan växa genom att driva mer trafik till sin hemsida. Visst kan du växa genom att driva mer personer till din hemsida, svarar jag då. Men skaffar du nya kunder då eller säljer du till befintliga?, brukar min följdfråga bli. Då brukar det bli tyst.
De här fyra strategierna är endast till för att göra det enklare för dig att hålla koll på vad du gör och hur du ska kommunicera med kunderna. Om du till exempel har en kampanj för att skaffa nya kunder så kommer du att kommunicera på ett visst sätt. Och när du säljer till befintliga kunder så kommer du så klart att påminna dem om att de redan är kunder och det är därför som de får det här finfina erbjudandet.
Ett stort misstag som jag ser många göra är att behandla nya kunder bättre än befintliga. Det borde vara tvärtom. De befintliga kunderna ska så klart behandlas bättre och få bättre erbjudanden än de som inte är kunder än.
Och jo, jag vet att det är lättare att skaffa nya kunder om du har riktigt bra erbjudanden. Det är dock billigare för dig att marknadsföra dig mot dina befintliga kunder eftersom det (förhoppningsvis) redan är nöjda och litar på dig vilket innebär att de i de flesta fall är lättare att sälja till.
Och jo, jag vet också att det finns vissa företag som har svårt att sälja till sina befintliga kunder. Här är ett exempel: Fastighetsmäklare. De flesta familjer köper inte många fastigheter under ett år. I dessa fall så gäller det att se till att kunden är nöjd och ger dig goda referenser och rekommenderar dig till alla de känner.
Okej – så vad händer när du börjar fokusera på de här fyra strategierna i ditt företag?
För det första så kommer du att få bättre fokus på vad du gör. Skaffar du nya kunder? Säljer du till befintliga? Är syftet att få dem att köpa för högre belopp? Är syftet att få kunderna att köpa oftare? Eller bygger du relationer så att kunderna stannar längre? Fyra strategier. Fokusera på de här fyra sakerna så kommer det att hända roliga grejer i ditt företag.
Låt oss ta en titt på de fyra strategierna var för sig.
Strategi nummer 1: Skaffa nya kunder
När vi pratar om att få företaget att växa så är det här det vanligaste angreppssättet: Skaffa nya kunder. Det här är så klart ett viktigt steg. Det är också det dyraste och jobbigaste. Här är 14 sätt att skaffa nya kunder:
- Skapa starkare erbjudanden som attraherar fler personer i din målgrupp
- Driv mer trafik till din hemsida
- Förbättra dina annonser och säljbrev
- Skaffa återförsäljare (eller skaffa fler återförsäljare)
- Hitta nya och bättre ställen att annonsera (testa Google Adwords, Facebook, Bing, annonsplats på sajten som din målgrupp besöker, direktreklam, tidningsannonser, annonser i digitala nyhetsbrev, sociala medier, etc)
- Be dina befintliga kunder om lovord och möjliga kontakter
- Sälj en billigare produkt eller tjänst till de som säger nej till ditt första erbjudande
- Skapa garantier som så att kunderna slipper att ta någon ekonomisk risk med köpet
- Skapa en workshop/seminarium/webinarium där du berättar om och visar dina produkter
- Skapa ett nyhetsbrev där du säljer dina produkter och tjänster
- Var med på mässor om det passar ditt företag
- Gör en PR-kampanj
- Ge dina befintliga kunder erbjudanden som deras vänner kan använda
- Se till att du har en ”gatupratare” om du har en butik
Där har du lite att jobba med när det gäller att skaffa nya kunder. Här kommer strategi nummer två.
Strategi nummer två: Få kunderna att köpa oftare
De flesta företag(are) fokuserar på det första köpet, alltså att skaffa nya kunder och bryr sig mindre om att sälja till sina befintliga kunder. Det här är i de flesta fall ett misstag eftersom det (oftast) kostar mindre att sälja till sina befintliga kunder. Här är 8 sätt att få dina kunder att köpa oftare:
- Skapa en adresslista och skicka erbjudanden som bara gäller för dina befintliga kunder (veckovis eller månadsvis)
- Skicka e-postkampanjer till dina befintliga kunder oftare
- Kör tidsbegränsade kampanjer eller kampanjer som bara gäller för ett visst antal produkter (”gäller endast för de 20 första som köper”) och tryck på att det bara finns ett visst antal produkter eller stressa tidsbegränsningen
- Använd e-postmarknadsföring för att berätta om alla dina produkter (kan automatiseras med autoresponders)
- Skapa ett produktsortiment så att kunderna automatiskt vet vilken som är deras nästa produkt. Tänk på hur TV-serierna gör. Säsong 1, säsong 2 och så vidare.
- Skapa någon typ av prenumeration så att kunderna automatiskt köper varje månad
- Håll utförsäljningar endast för kunderna
- Håll specialevents endast för kunderna (till exempel kan de befintliga kunderna få inbjudningar för att se de nya produkterna först)
Strategi nummer 3: Få kunderna att spendera mer pengar varje gång de handlar
Nu ska du få ett kontroversiellt tips. En strategi som många tycker är jobbig. Och det är att få kunderna att spendera mer pengar varje gång de handlar något av dig. Många företagare som jag pratar med är rädda för hur kunderna ska reagera om du försöker sälja mer till dem. De är oroliga över att kunderna inte ska ha mer pengar att spendera. Men det har de oftast om det handlar om något som de verkligen vill ha och om de får ett bra erbjudande. Så du behöver inte vara orolig. Testa dig fram istället. Du kan enkelt öka dina intäkter när du börjar använda den här strategin. En vänlig varning dock: Att höja priserna utan att ha något skäl till prishöjningen är inte någon bra idé. Du måste ha ett skäl till varför dina priser är högre än tidigare och det skälet kan inte vara att du bara vill tjäna mer pengar. De flesta kan gå med på en prishöjning om de får ett logiskt skäl till varför du höjer priset på en viss produkt eller på flera produkter. Här är 6 sätt att få dina kunder att spendera mer pengar varje gång de handlar:
- Höj priserna
- Gör dina produkter och tjänster mer värdefulla än tidigare. Paketera dem annorlunda till exempel.
- När en person köper en viss produkt så sälj in en tilläggsprodukt, en annan relaterad produkt eller en produkt som inte är relaterad till den första produkten
- Om du har en prenumerationsprodukt så erbjud lägre pris om personen betalar till exempel ett år i förskott. Funkar även om du till exempel även har tjänster tillsammans med produkterna.
- Erbjud betalningsplan för dina dyraste produkter och tjänster
- Sälj in produkter med högt pris på telefon eller ansikte mot ansikte. Det är svårt att sälja produkter med riktigt högt pris på Internet eller direkt i ett säljbrev. Det går men det är svårt.
Strategi nummer 4: Behåll kunderna längre
Den här strategin ignoreras av de flesta företagarna. Skälet tror jag är för att många inte tror att det här ger något resultat. Min erfarenhet är att den här strategin ger dig exceptionellt bra resultat om du använder den på rätt sätt. Om du kan behålla en kund en, två eller tre månader eller kanske till och med ett år så kommer du att höja dina intäkter markant. Speciellt om du har bra kampanjer under året. Här är 8 sätt att behålla kunderna längre:
- Bjud på en överraskningsbonus när kunderna köper
- Ge bort något användbart till kunderna som har ditt varumärke, adress, webbadress, etc.
- Skapa en uppföljningsserie med syfte att få kunderna att använda produkten. Det här baseras på konsumtionsteori med tesen att ju mer kunden använder produkten desto mer sannolikt är det att de fortsätter att använda den
- Ring dina bästa kunder och tacka dem för sina köp
- Skicka födelsedagskort, julkort och/eller gåvor
- Be kunderna om lovord. När en kund gett dig lovord publikt är de mer lojala än om de inte gör det
- Skapa ett lojalitetsprogram/kundklubb som uppmuntrar kunderna att stanna längre. Till exempel kan du bjuda på bonusar eller gåvor när kunden köpt för en viss summa eller ett visst antal produkter.
- Skriv och beröm dina kunder i ditt nyhetsbrev, på din blogg eller skryt om dem på andra sätt.
Såja – nu har du 36 sätt att få ditt företag att växa. Det är bra att lära sig nya saker. Men det spelar ingen roll hur mycket nya saker du lär dig om du inte implementerar det du lär dig i ditt företag.
”A good plan executed violently now is better than a perfect plan next week”. – General George Patton
Mitt tips är därför att du plockar tre saker från varje strategi som vi pratat om och implementerar dem direkt.
Lycka till!
Maxe
PS. Om du är seriös företagare och vill ha hjälp med att markant öka dina intäkter så boka ett förutsättningslöst möte med mig. Boka ditt möte här:
https://calendly.com/kristermaxe/hogreintakter