Vad är det som gör att en text säljer riktigt bra medan en annan bara får mediokert resultat?
Vad är det som gör skillnad?
Hemligheten med att tänka tvärtom
Låt oss börja med en fråga: Vem är du mest intresserad av? Dig själv kanske? Erkänn. Det är bara du och jag här. Visst är det rätt härligt att få prata och berätta om sig själv. Det tycker de flesta.
Och det märks ganska väl när man tittar på de flesta annonser, hemsidor, mejlkampanjer och annat marknadsföringsmaterial.
Det mesta handlar om hur duktigt, fiffigt och braiga-bäst (det ordet hittade jag just på) företaget är. Både när det gäller produkter och tjänster.
Men om du vill sälja riktigt mycket, så mycket att din kontakt på banken ringer och frågar vad du håller på med, ska du göra tvärtom.
Tvärtom? Just det, tvärtom.
Om du vill sälja mer av dina produkter och tjänster så börjar allt med de personer som ska plocka upp plånboken och spendera sina surt förvärvade och skattade pengar, alltså dina potentiella kunder.
Glöm egenskaper, fördelar och kundnytta
I början ska du därför glömma all fakta, alla egenskaper och alla fördelar som dina produkter har. Visst är dessa viktiga, men bara när du förstår, bara när du vet vad din marknad känner och vad de verkligen vill ha.
Då kan du slå på tutan om dina fördelar. Då kan höja rösten och berätta hur unika dina produkter är. Därför att då vet du exakt vilka fördelar och vilka egenskaper och vilka fakta du ska prata om för att få det att vattnas i munnen på dina kunder.
Så istället för att fokusera på vad du har att sälja ska du fokusera på vad som driver din marknad och psykologin som får kunderna att säga ja istället för nej. Fokusera på deras känslor, hur de känner för det du säljer, fokusera på deras behov och deras begär. Kliv in i deras tankar, försök att förstå vad som frustrerar dem och vad de har på hjärtat.
Sedan är det bara att koppla ihop dessa känslor, frustrationer och begär med det du säljer. Fokusera på att ge kunderna vad de vill ha istället för att säga det du vill säga.
Lyssna på dem. Det är det jag menar med att du ska skriva med dina öron för att sälja mer. Låter det konstigt eller svårt? Det är det inte om du verkligen sätter dig in i dina kunders situation.
Så får du folk att läsa dina säljtexter
Ett snabbt exempel: låt oss säga att du säljer en säkerhetsprodukt som ska hålla lömska virus borta från datorn och att du ska sätta in en annons i en datortidning. Vad skulle du då ”säga” i rubriken?
Om produkten är känd så ska produktnamnet plus en fördel för läsaren vara med, om man vill följa vad alla säger om att skriva annonser.
Nu är det så att din produkt inte är känd, vilket betyder att ingen bryr sig om vad den heter. Om vi ska följa det jag just skrivit om att börja med kunden, hur ska du skriva rubriken då?
Du skulle kunna skriva: ”Klarar din dator nästa virusattack?” eller ”Vem är inne och snokar i din dator just nu?”. Båda alternativen är okej. Båda ger en liten försmak på att något hemskt kan hända om vi inte håller koll på datorn.
Närmare kärnan, närmare kunden
Men jag vill komma närmare kärnan. Varför vill jag inte att ett virus ska smyga sig in i min dator? Dels ställer det till problem som kommer att ta tid att fixa till, dels riskerar minnen, semesterbilder, bankinfo, roliga filmer, mejl och annat viktigt att försvinna. Det är kärnan, eller hur?
Låt oss prova en ny rubrik:
”På 7 sekunder kan allt du har i din dator vara borta för alltid”
Helt okej, men inte perfekt. Nu pratar vi i alla fall om de som berörs och om vad som kan bli deras problem.
För att få den bättre, och den behöver förbättras, måste vi försöka få de potentiella kunder att verkligen se det här som ett problem. Nu har du i fått en liten inblick i hur du ska fokusera när du skriver.
Om du fokuserar på din marknad istället för på din produkt, om du fokuserar på kundernas känslor, frustrationer och begär – kommer du att tjäna mycket mer pengar.
Anledningen är att du kommer att ge kunderna vad de vill ha och de kommer att tacka dig genom att öppna plånboken.